医药行业需先抓住风投再创业

摘要：医药行业之于风险投资，核心价值在于产品，及其背后潜藏的市场可能和获利能力，但是，一个既没有核心产品研发，也没有工业生产能力，更缺乏成熟盈利模式，甚至没有公司实体的“准”医药小公司就是要靠风投完成第一步的资金储备和发展。

这件“不靠谱”的事情，怎么才会变成可能？



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医药代理销售“小”公司捷斯瑞最近再次获得了日本方面500万美元的风险投资，加上前两笔450万美元和800万美元的风投资金注入，它已经开始彻底摆脱了为钱惶惶不安的日子。

从白手起家到彻底“脱贫”，捷斯瑞用了2年。

准确点说，作为医药代理销售公司，捷斯瑞是在2007年确定了风投意向后才正式成立的——2008年1月，捷斯瑞成立；6个月后的2008年7月，欧洲最大的健康产业风投Inventages首期投资款项300万欧元入账一半，捷斯瑞正式上路。

时间向前两年，捷斯瑞的“操盘手”张海雷还是一个对VC、PE和资本市场几乎没什么了解的医药公司高层。

作为中国第一批医药代表，和大多数人一样，张海雷曾经是几千个应聘者中最终录用的二十个人之一，是千里挑一的佼佼者。15年间，葛兰素史克、拜耳和百时美施贵宝等跨国药企的职业生涯，给张海雷市场历练的同时，也让他对于品种的选择具备了独到的眼光。

转折发生在2006年，当时，几个国外回来的朋友想在国内考察买一家药厂，作为陪同和参谋，张海雷第一次生动地知道了资本、股权、包装、整合和价值翻倍，更重要的是，经历了谈判收购全过程后，价值取向的不同第一次让张海雷的思考站在一个全新的视角上。

“以前只是想着招标、业绩。”张海雷告诉《第一财经日报》，那次谈判，让恰逢下一步职业发展困惑的张海雷对自己下一步的走向开始有了些“大胆”的设想。

当张海雷逐渐摸索资本市场大门的时候，大洋彼岸的德国第三大天然药物公司夏菩制药厂也正在为旗下的一款成熟药物寻找中国市场入口。

凭借15年医药一线销售的经验，接触到这款药物的第一时间，张海雷敏感地意识到，这款药物的国内独家销售权将很有可能成为他个人事业的起点。

与风投的谈判意外的顺利——当张海雷拿着药品介绍和创业计划努力打动VC时，Inventages亚洲负责人看到的是他丰富的销售和管理经验，共事多年的团队，以及对中国市场销售渠道的把控力——这个谈判很快就达成了原则性同意。

但此时，张海雷还没有获得随后冠名“莉芙敏”在国内的独家销售权，甚至上市必需的产品注册也没有拿到。

Inventages之后曾经谈到，他们看中的，是张海雷多年的销售和市场资源，虽然纯商业销售模式获得风投的可能性非常小，但他们认为张海雷和他的团队已经拿到了纯商业模式的“黄金”。

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市场分析一般认为，买断外国药品销售权的商业模式，由于分工明确、操作更专业，所以最终的效率和市场表现往往也更好。

2008年7月，第一笔450万美元风投的一半进账，2008年10月，捷斯瑞获批产品注册，当月，与夏菩制药厂签订独家销售协议。

事实上，为了如数全额拿到第一轮风险投资，他和投资方签订的对赌协议达5条之多——除了要达到规定的经营业绩外，产品注册也必须在一定期限内完成，新产品开发的速度必须达到一定要求，甚至要求管理团队成员在一定期限内招齐，如果完不成任意一条，投资方将以极低的价格获得更多的股份，而且后续投资可以不兑现。

“投资方态度很强硬，几乎没有多少让步。”张海雷坦承，“压力非常大。”

而在资金到位后，风投对业绩、回报也都有明确的要求，比如要求在2009年全国销售网络覆盖19个重点城市、200家三甲医院的基础上，2010年公司必须将网络覆盖到25个省市等等，业绩上有更高的要求。