奶粉进药店容易 卖出去困难

        导读：奶粉进药店容易卖出去困难。全国18省份出台细则，全国200家连锁药店涉及1万多家药店开始销售婴幼儿配方乳粉。但从去年10月启动的“奶粉进药店”至今已经近半年时间，从北京参与试点的五家药店来看，销售情况差别很大。

        婴幼儿奶粉安全问题关系千家万户。国务院常务会议曾进行专题讨论部署。各部门依据部署纷纷按照职责划分推出整顿措施。其中“婴幼儿奶粉进药店”备受关注。

        但时隔近半年时间，奶粉进药店在现实层面遇冷，全国普遍来看药店奶粉月销售6罐。昨天，商务部下属的中国国际贸易学会国际品牌管理中心作为牵头单位，就“奶粉进药店”现状、困难及出路等相关问题回答记者提问。

■现状

月售仅六七罐

        据了解，去年10月27日奶粉进药店试点开始后，云南、山西、海南、江苏、安徽、广西、福建、河北、山东、新疆、重庆、河南、陕西、甘肃等各省区市地方政府根据通知要求出台试点工作方案，作出了具体部署，提出了明确要求。全国18省份出台细则，全国200家连锁药店涉及1万多家药店开始销售婴幼儿配方乳粉。但从去年10月启动的“奶粉进药店”至今已经近半年时间，从北京参与试点的五家药店来看，销售情况差别很大，截至3月27日，灯市口店平均月销售量为50余罐，1月份单月最佳销量86罐，但这只是个例。

        中国国国际贸易学会副会长、国际品牌管理中心主任许京介绍，从全国的情况来看，1个月只卖出六七罐的情况较为普遍。“的确有些店由于地理位置和各方面原因，销售状况不佳。”许京说。

■探因

各方准备仓促

        许京指出，目前从全国的情况来看，奶粉“进”药店经过前期努力已经从无到有，渐入佳境，但从药店销售“出”去却困难重重，面临巨大挑战。

        现实遇冷，究其原因首先是各方准备不足。许京指出，无论奶粉品牌、药店及消费者都没有做好足够的准备，品牌还不熟悉在这个全新的渠道中如何做促销以及对消费者提供服务，药店自身服务意识与竞争激烈的母婴店和宝宝店相距甚远，自身的专业优势尚未发挥出来。消费者习惯培养自然是更需时日。

        许京指出，奶粉如何从药店卖出，最大的问题就是引流的问题。这也是现在“奶粉进药店”项目面临的最大挑战。传统药店本身客流量不大，若是工作日人流量肯定就更小。本身的基数就小，分给奶粉的客流固然不多。

        另外面临的困难就是药店的便利性完全没有发挥出来，也就是规模不够大。药店的便利性也是吸引消费者走入药店选购奶粉的一个动因。每个社区不见得都有一家大型超市但一定都有一家药店，然而阻碍奶粉进药店的普及化，原因有两个，一是很多药店还在观望市场反应，积极性不高。

        而政策方面的原因也导致药店采取观望的态度，部分省份药店销售奶粉的细则迟迟未出，以及某些省份的规定对参与药店的数量或者规模、场地面积有很多限制，导致很多药店无法参与。

■举措

进社区药店

        许京表示，根据前期销售分析，灯市口店之所以在药店奶粉普遍遇冷的情况下“一枝独秀”，很大一部分原因是便利性，在居民区内。

        全国调查显示，社区内的药店奶粉销售较好。但许京表示，以北京为例，有关部门要求200平米以上的药店才能售奶粉，但是人流量多的社区药店的开设条件是80平米以上即可，因此很多社区药店按照现在的要求没有销售奶粉的资格。

        下一步将与有关部门进行协调，推动奶粉进社区。

增服务能力

        国际品牌管理中心已经组织了赴台湾考察团，台湾药店的服务一向非常好，通过与台湾药店的交流希望能够开阔国内药店对于消费者的服务思路，吸引消费者进入药店。

建专用货柜

        记者走访发现，目前“奶粉进药店”的执行方式均为奶粉专柜设立自助售货机模式，而非专柜售卖。想在药店买奶粉，消费者需自助使用扫描、刷卡付费的电子终端，程序复杂，操作繁琐，令很多人“望而却步”。

        许京表示，下一步会推出全新的专柜模式。这意味着，此前试点阶段的“自动售货机”将黯然撤出药店，取而代之的是专用货柜。据悉这种货柜占地面积更小，付款方式多样化，除刷卡外还可以采用现金付款，每个专柜会配一块液晶屏，消费者通过扫码依然可查询可追溯信息。

引银行垫资

        许京介绍，下一步将探索引进两家银行进行数据测试，未来由银行帮助药店垫资采购，45天以后药店再把钱还给银行。增强药店的采购能力，使药店有足够的现金进货。

■对话

每批次须严格管理未来拟售专有品牌

        京华时报：作为普通的老百姓，就想知道一个最基本的问题，药店的奶粉和超市等渠道的奶粉在安全性上到底有什么区别？有什么优势？

        许京：打从奶粉进药店项目一开始，我们就全面配合药店的所有监管，现在可以说我们是完全按照药品监管的模式进入药店销售的，每一个品牌和品牌的每一个品类进入药店销售时都完全按照药品的“首营”环节，会检查品牌的各项资格资质证书，和各批次的证书，之后补货的每一罐奶粉也都需要随附说明，不同批次还需要另附检验合格证，药店方检查后签字才能上柜销售。超市做不到这一点。超市一般对品牌只做一次性的认证。但是药店对每一个批次都要进行严格的管理。每一批补货送货都要提供完整的质量证明，即便新进两罐奶粉。我们试点的时候，一个国产品牌在开业前的凌晨才走完最后一个程序。总之药店奶粉程序把关比传统渠道严得多。

        京华时报：感觉目前很多改进的措施都并不是根本性的，既然一开始做这件事是冲着安全、质量去的，那么现在仅仅在便利性上做文章对消费者吸引力能有多大？

        许京：下半年我们将探索为药店提供专有婴幼儿奶粉。也就是说这种品牌只在药店卖。现在各个品牌都表达了这个意思。愿意为药店专门生产专有品牌，但这取决于订单、取决于销量。要上一个专有品牌的生产线需要足够的投入，需要有足够的订单。这就是一个“鸡和蛋”的关系，没有足够的订单没办法做专有品牌。

        京华时报：药店的这种专有品牌在安全和质量上会有什么优势？

        许京：第一是奶源，现在很多奶粉出问题实际上是出在奶源上。未来的专有品牌会对奶源进行严格规定。第二生产工艺，专有品牌会选择适合的奶粉生产工艺。第三专有品牌会有专有配方、专有细分定位。我们会联合专家、科研团队，系统地分析中国人的营养需求。比如美国的奶粉中国孩子吃了容易超重，日本的奶粉中国孩子吃了之后容易缺锌，因为日本的妈妈海产品摄入较多。因此我们会分析中国妈妈的营养摄入，分析国内东、中、西部不同地区的营养摄入、饮食习惯等，制定出符合中国不同区域的孩子的婴幼儿乳粉配方，然后由厂家生产。这其实才是药店奶粉的最核心竞争力。

        京华时报：下一步如何解决“鸡和蛋”的问题？

        许京：如果没有足够大的销量，没有办法要求奶粉厂家为了药店渠道专门特制不同质量的奶粉。所以我们打算下半年开始探索建立一个更为强大的公共服务平台，来解决药店“引流”问题。