苏南永回归 业内对东风悦达起亚重回快车道寄予厚望

参考中国报告网发布的《2017-2022年中国乘用车市场运营态势及投资策略研究报告》

　　每经记者 陆佳丽 每经编辑杨军

　　“老将”苏南永回归东风悦达起亚后，身上的担子加重了。

　　全国乘用车市场信息联席会（以下简称乘联会）数据显示，今年上半年，东风悦达起亚累计销售12.97万辆，同比下滑55%，仅完成年初制定70万辆销售目标的18.5%。

　　在经历了年初经销商集体“反水”危机后，东风悦达起亚已明白，安抚经销商是当下最重要的事之一。近日，有媒体报道称，作为东风悦达起亚总经理，苏南永下达了减薪“军令状”，即所有部长级以上干部，从7月起自愿将工资的10%进行返还，投入到专营店的销量提升工作中去。

　　一位东风悦达起亚相关负责人向记者证实了此说法。“这是东风悦达起亚方面表明的一个姿态。”一位经销商集团相关负责人对《每日经济新闻》记者表示。

　　“这10%返利，（经销商）主要将其补给4S店团队的员工，以此来提振士气。”在全国工商联汽车经销商商会东风悦达起亚经销商工作委员会会长陈科云看来，干部减薪之举虽有可能提振经销商士气，但东风悦达起亚当下亟需改进的是企业管理层面的相关问题。

　　优惠加大 经销商依旧亏损

　　今年2月苏南永回归后，业内对东风悦达起亚重回快车道寄予厚望。

　　苏南永在东风悦达起亚有过8年的任职经历，算是东风悦达起亚的一位“老将”。2011年，苏南永担任东风悦达起亚总经理，2015年8月卸任返回韩国任职。在其任职总经理期间，东风悦达起亚年销量快速提升，从2011年的43.16万辆增长至2014年的64.6万辆。

　　但这样的持续增长在苏南永返回韩国任职的2015年戛然而止。从2015年开始，东风悦达起亚的销量便进入下行通道，经销商层面也不断有问题曝出。在严峻形势下，苏南永重回东风悦达起亚“救火”。但根据当前的数据看，东风悦达起亚的终端销量并未有明显回升。

　　根据计划，2017年东风悦达起亚要挑战70万辆的销售目标，但其上半年的实际销量为12.97万辆，同比下降54.6%，完成率还不到20%。

　　在销量遇挫的同时，经销商渠道层面的问题也在解决中。今年初，多达几百家的东风悦达起亚经销商提出了包括提车指标要求公平、取消捆绑考核等一系列诉求。

　　“改变需要时间，虽然有些问题还没有解决，亏损依旧是绕不开的难题，但现在双方沟通比较顺利。”陈科云告诉记者，目前经销商只能根据自己店的实际情况来决定是否提车、提多少数量，按需提车，因为批零倒挂问题十分严重。比如批来一辆车是10万元，最后可能以7万元卖出。经销商只能用自己的办法来销售。

　　在陈科云看来，导致经销商亏损的另一个原因是售后。“东风悦达起亚的大部分车型价格比较低，附加值也低，加上没有技术壁垒，正常年份客户流失率在50%以上，销量不畅（引起的）流失率得不到补充，经销商难在售后环节获取利润，按照4S店惯例，售后利润不能养店、销量不足、销售亏损，存活可能性小。”

　　虽然东风悦达起亚经销商的亏损问题还未解决，但其车型的终端优惠幅度依然不小。近日，记者走访上海地区的东风悦达起亚4S店了解到，自今年初以来，东风悦达起亚各车型的优惠幅度就很给力，如K3、K4的优惠幅度均超2万元，K5超3万元，KX3、KX5超2.5万元，今年上市的KX7除了有约1.5万元优惠之外，上沪牌还有额外1万元的厂家补贴。

　　不过，终端优惠并未对东风悦达起亚的销量起到拉动作用。以6月为例，东风悦达起亚当月销售1.9万辆，同比下降57.8%。

　　现在，东风悦达起亚正在加大对其经销商的销售鼓励。据记者了解，近日东风悦达起亚出台了一个新的经销商人员鼓励政策，若当月总提车达成率大于100%（总提车达成率=全车系总提车量/总指标），那么销售顾问、销售经理与总经理都可获得一定奖励。如SUV零售单辆，销售顾问可获得350元的奖励，其他零售车型单台可获得230元奖励，销售经理与总经理也相应地可以获得一定奖励；若总提车达成率未达100%，则不能获取销售鼓励。这一政策被经销商视为是一种捆绑政策。

　　干部减薪 内部下发“关爱红包”

　　现在，东风悦达起亚对经销商层面的销售渠道问题不可谓不重视。近日，苏南永使出的“杀手锏”就是给干部减薪“反哺”经销商。苏南永在下达的“指令”中明确指出：“所有部长级以上干部，从7月起自愿将工资的10%进行返还，并投入到专营店销量提升中去。”

　　“虽然经销商十分乐于见到东风悦达起亚的这一态度，但现实是不少经销商都在清理库存，有些难熬的暂时不提车了。”上述经销商集团负责人表示，经销商的信心难在短期内实现彻底改变。

　　从产品层面来看，今年上半年，东风悦达起亚此前的热销产品均遭遇不同幅度滑坡，其中被寄予厚望的中型SUV KX7上半年累计销量为3620辆，月均600辆的成绩与东风悦达起亚的期望相差甚远。

　　“东风悦达起亚的产品研发跟不上，是一个不可忽视的问题，KX7用的还是上一代索兰托的平台。”一位东风悦达起亚内部人士指出。

　　“有自主品牌向上挤压的因素，最关键的还是产品投放未把握好节奏，产品力后劲不足以及品牌力弱势。”上述经销商集团负责人说，“东风悦达起亚品牌向上虽难，但还要坚定走下去，不能一直把主阵地放在10万元以下市场，这样企业利润上不来，经销商利润更无法保证。此外，低端产品要尽力把成本降下来。”

　　值得注意的是，在对外安抚经销商的同时，东风悦达起亚也开始“安内”。据上述东风悦达起亚内部人士透露，根据不同职务的标准，东风悦达起亚已连续多个月下发了“关爱红包”。

　　上述内部人士提供的资料显示，东风悦达起亚内部对下发“关爱红包”的解释是：“内外环境影响，公司运营困难，发展受阻；工厂单班运营，部分员工未能正常出勤，员工心理负担加重，为克服暂时性困难，稳定员工队伍，共同积极应对，共渡难关，关爱员工，提升士气。”