汽车渠道“进化论”

　　导读：造成目前这种局面的根本原因是什么？在改善汽车厂商与经销商关系层面，主机厂商做了哪些工作，汽车经销商自身又在如何求变？

　　参考：中国汽车锁行业商业运营现状全景调研及十三五发展前景预测报告。

　　每年年末，都有一场汽车厂商与经销商的“博弈战”，尽管在目前的商业业态下，汽车厂商有着绝对的话语权，然而，近两年来，由于中国车市整体呈现微增长趋势，汽车厂商扩大产能提振销量，存在向经销商“压库”现象，而国内很多经销商过去一度处于野蛮生长态势，经营效率与能力不佳，库存高企、盈利能力不高，以至于近年来很多经销商都处于亏损状态，厂商关系紧张。

　　造成目前这种局面的根本原因是什么？在改善汽车厂商与经销商关系层面，主机厂商做了哪些工作，汽车经销商自身又在如何求变？

　　又到了各汽车厂家冲刺销量目标的阶段！去年同期的针锋相对还历历在目，今年整体遇冷的汽车厂、商能否“安然”度过这一年一度的紧张期呢？

　　１２月２０日，中国汽车流通协会发布了新一期的“汽车经销商库存调查结果”：１１月，汽车经销商综合库存系数（库存系数＝期末库存量／当期销售量）为１．４０，环比上升９％，同比下降２３％，处于警戒线（１．５０）以下。显然，相较于去年同期的高库存，今年的情况已经好转。同时，库存系数的环比上升也在一定程度上说明，年末压库再度如约而至。

　　从今年的整体形势来看，汽车经销商库存系数从２月开始高企，一直处于警戒线以上，在３月甚至达到了１．７７的最高值，直到１０月，汽车经销商库存才回落到１．２９的合理水平。这与乘用车的月度销量同比增速趋势相近，在３月实现９．４％的销量同比增长后，乘用车销量增速一路下滑，直到９月才回归正增长，并逐渐走高。

　　按照中国汽车工业协会的统计数据，１０月，乘用车销量骤然加速，以１３．３％的同比增速实现了１９３．６９万辆的销量；１１月，销量增长至２１９．６８万辆，环比增长１３．４２％、同比增长２３．７４％。由于这一数据大多是以汽车厂家的批发量进行统计，因此其中包含了当月增加的经销商库存。在业内人士看来，汽车厂家为了冲击全年销量目标，年末压库几乎是“约定俗成”，而１１月的销量大幅增长，也在一定程度上正是由此而来。

　　多家汽车经销商，其表示今年年底的压库情况与往年相似，并没有因为全年销量增幅走低而减轻。但近期销量形势好转，对库存压力有所减轻，没有像去年一样“年关难过”。

　　“近几个月的回暖形势已经延续到１２月，终端销售较为旺盛，经销商的消化库存能力相比去年同期也明显增强，汽车厂、商之间的矛盾不会像去年年末那样突出。但二者的关系随着市场形势的变化而变化，目前来说，是处于共渡难关的缓和期。”中国汽车流通协会副秘书长罗磊表示。

　　“压库是每年都会有的情况，无论全年情况好与不好，汽车厂家都要在年终再‘冲’一下。以今年年末的情况来说，无论是相较于前几个月还是去年同期，压力都已经减轻了很多。今年上半年形势严峻，店里库存最高的时候达到了２．５，近两个月才逐渐回到正常水平。现在虽然又到了年末压库的阶段，但是终端市场销量形势已经好转，基本上能够抵消增加的这部分库存。”一家合资品牌经销商的销售经理告诉记者，“厂家今年的销量很可能下滑，好在并没有因此再增加压库，因为经销商的困境更明显。”

　　而一家豪华品牌经销商则表示，今年以来店内的库存量一直在两个月以上，近期的整体销量回暖仍未能消化掉原有的库存，年终压库在一定程度上增加了运营成本。不过，汽车厂家已经调整了商务政策并缩短返利周期，与往年相比，虽然实际销量不佳，但压力并没有进一步增加。

　　相较于去年下半年经销商频繁抱团“反水”的情况来看，今年的汽车厂、商关系明显有所缓和，但这并不意味着，双方的矛盾已经解决。

　　“汽车厂家作为资源供应方和渠道建设方，在与经销商的关系中占据了绝对的主导权。这在过去对规范市场起到了很大的作用，但是随着市场的发展，各种问题也越来越明显。这是汽车厂、商矛盾日益突显的根源。”汽车行业知名评论员颜景辉告诉记者，“在这个根本矛盾之上，近年来汽车厂、商关系的逐年激化是由经销商盈利能力的不断下降引起的。”

　　近年来，经销商生存困境不断加剧，不仅一众中小经销商盈利困难，大经销商集团的盈利能力也在下降。根据几家上市公司的第三季度报告来看，庞大集团（３．９５０， ０．０２， ０．５１％）（６０１２５８．ＳＨ）前三季度归属于上市公司股东的净利润为０．５７亿元，相较上年同期下降３８．６９％；国机汽车（１９．３９０， －０．１５， －０．７７％）（６００３３５．ＳＨ）净利润为５．５３亿元，同比下降１１．５７％；亚夏汽车（１６．２６， ０．１２， ０．７４％）（００２６０７．ＳＺ）净利润为０．０２亿元，同比下降２８．５０％。经销商的整体生存情况，由此可见一斑。

　　尽管今年年末的销售回暖在一定程度上缓冲了压库所带来的库存压力，但以全年情况来看，形势与去年似乎相差无几。２０１４年，除１月、３月、９月、１０月之外，其他８个月的库存系数均在警戒线水平以上。

　　今年前１１月的情况则是，只有１月、１０月、１１月的库存系数在警戒线水平之下，且１～１１月乘用车的累计销量为１８６８．１３万辆，仅同比增长５．８９％。

　　“情况严峻得超乎你们的想象。”庞大集团董事长庞庆华如是总结今年的经销商生存状况。

　　近两年来，已经有多位车企高管、业内专家预测汽车产业即将进入大浪淘沙、优胜劣汰阶段，而流通领域的格局重塑很可能成为先导。

　　“从去年开始，行业内的一些政策开始发生变化，包括取消备案制度、放开平行进口车等，对经销商而言这都是利好的，尤其是在与汽车厂商的博弈中。但今年市场形势急转直下，汽车厂商和经销商都有些措手不及。在这种情况下，汽车厂家给经销商提供了很多包括资金在内的支持，平心而论，这也是双方关系缓和的一个主要原因，但缓和期能维持多久还不好说。”上述豪华品牌经销商表示，“而且，目前经销商所面临的困境，已经超出汽车厂家的解决能力了。”

　　观研天下认为，中国汽车市场“骤然”进入了新的发展阶段，经销商的盈利结构却依然停留在野蛮式的增长中，整个汽车流通产业面临升级挑战。而由汽车厂家的产能过度扩张造成的供需失衡，以及由此带来的“价格战”等，则加剧了经销商在升级过程中所面临的生存困境。

　　“汽车厂、商之间的问题可以通过各自的调整来缓解，但整个行业的格局重塑却是势不可当。”罗磊表示。

　　目前，相关政策的调整也在倒逼汽车流通产业升级。１０月９日，交通运输部、环保部、商务部、国家工商总局等八部委联合发布《汽车维修技术信息公开实施管理办法》，自２０１６年１月１日起实施，明确汽车生产者应采用网上信息公开方式，公开所销售汽车车型的维修技术信息。此举旨在破除维修配件渠道垄断，同时也有助于减弱汽车厂家对经销商的控制权。 此外，一直未能出台的新的《汽车品牌销售管理实施办法》，在修订过程中也一直透露出向经销商倾斜的姿态。

　　“政策的调整虽然立足点在于调和汽车厂、商之间的关系，但从长远发展来看，更多地是会导致经销商市场化竞争的升级，以优胜劣汰的方式促使经销商寻求更多的盈利模式。这样一来，在这一轮格局重塑的过程中，汽车厂、商能否共渡难关将逐渐成为品牌长远发展的要素之一。如果在短暂的缓和期之后，双方矛盾持续发酵，一些在汽车厂、商关系上较为薄弱的汽车品牌，很可能第一批被‘洗牌’。”颜景辉表示。