2009年1月工程机械买家服务体系分析报告

买家资源分析
    采购区域分析

图一

    如图一所示，慧聪工程机械网通过1月份对用户采购产品区域监测，得出采购最活跃的区域以华东、华东地区为主线. 两大经济发达区域拥有大量的建筑施工单位和慧聪工程机械网保持密切的联系，采购需求第一时间通过慧聪网来发出，让更多关注慧聪网的供货商有更多交易机会。

图二（华东买家分布情况）

    如图二所示，针对华东区域所有活跃用户监测，其中浙江省的买家比例最高，占到华东区域将近50%，其次江苏地区的买家也是比较活跃的，而上海、江西相对较少，安徽为零。下个月对江西、上海、安徽做重点开发。

图三（华北买家分布情况）

    如图三所示华北区域各省市买家的分布情况，其中河北到比例最高40%，内蒙、山东比例相当、山西和天津比例相当，北京相对少一些。接下来对北京、天津、内蒙、山东的用户都要做重点关注，及时了解最新的采购需求。

    采购产品分析

    工程机械行业的下游采购主要是整机和配件的采购。整机采购主要是施工企业和个体用户，从采购方式上看，大型施工企业设备采购全部选择招标形式，所以下图中整机采购中80%都是招标的，只有20%的个体用户和私营施工单位选择直接购买的方式。配件的采购占整个交易市场的47.37%，也是比较庞大的采购群体，而配件采购主要以底盘与传动部件和液压件的采购为主线占配件采购比例的90%。

图一

图二

    如图二所示本月热门采购产品主要以挖掘机械、起重机械、铲土运输机械为主线。其中挖掘机械占比23%，起重机械占比21%，铲土运输机械占比13%。而相对冷门采购的为压实机械、市政环卫机械、桩工机械。下个月开发买家时多关注一下本月冷门的产品系列。

    成功案例

    2009年1月慧聪工程机械网通过电话回访、索阅单、信件回函等多种方式，对施工单位及招标信息进行跟踪回访，收集反馈得知通过慧聪工程机械网作为服务平台达成交易的金额为6275万元。

    成交产品类别比例分析

图一

    如图一所示，成功交易的产品主要是挖掘机、底盘与传动部件、起重机械为主。原因挖掘机械和起重机械本月采购的买家多，成交机率很大，而底盘与传动部件的采购占总体采购比例的50%,所以成功交易量很大，另一个原因配件采购的周期比整机采购要短很多，这也是成功交易的原因。另外在图一中还可以看出除雪设备、混凝土机械、道路清扫车并不是热门采购的产品，而成交量很大。原因是除雪设备是季节需求产品，1月正值寒冬，除雪设备是紧急需求的产品，所以采购周期很短，成交机率更大一些。而混凝土机械、道路清扫车成交主要是本网的高级会员比如三一、中联、北京科力威等企业供应此产品。买家专员针对高级会员进行买家信息匹配撮合，使得成功交易的机会增加。1月份春节将至是采购的淡季，我们收集的成交案例还不够多，接下来我们买家部会再接再厉，做好买家服务，加强买卖双方撮合，让更多的企业通过慧聪网达成交易。

    成交的买卖双方区域分布情况分析

买家分布区域图

供应商分布区域图

买卖双方分布区域图

    在以上三个图中可以看出成功交易的买家主要是分布在山西、北京、山东、宁夏几个省。供货商主要分布在湖南、山东、北京等工程机械集中地。而天津的买家远远大于天津的供货商，下个月开发买家时尽量让每天区域的供求双方平衡。