中国CDMA市场，解读华为的“自杀价”

在不久前中国电信预期为171亿元人民币的CDMA设备招标中，华为报出了6.9亿的“自杀价”，这业内引发了激烈的争论。慧聪研究认为可以从“为什么”和“凭什么”两个角度来理解华为的招数。

为什么这么做？

1、争得中国CDMA市场一杯羹

电信设备市场有一个重要的特点，由于电信设备的拆迁或更换原有设备的代价非常大，运营商一旦采用某设备商的设备之后就不太愿意更换其他厂家。由于华为之前的战略重点为GSM和WCDMA，在中国的CDMA市场份额极低。电信市场改革后，中国电信大规模的CDMA建设给之前一直在国内CDMA市场扮演配角的华为提供了一个市场洗牌的机遇。

华为当然希望抓住如此难得的机遇，但是面对中兴、摩托罗拉、阿尔卡特朗讯、北电等强大的对手，低价成了华为的选择。如果够能中标，今后设备的维护和升级服务，以及后续的扩容都会给华为带来持续的收益。据推测，中国电信CDMA未来升级和维护网络的费用在1000亿以上

2、改善国际市场上的形象

受之前战略的影响，华为在国内CDMA市场占有率很低。华为经常会被海外客户问到一个问题：“既然你们CDMA做得这么好，为什么在国内市场份额那么低呢？”这已经成为华为的一块心病。华为当然希望通过此次投标提高其在国内CDMA市场份额，今后可以在客户面前挺起腰杆。

3、打击和排挤竞争对手

电信设备市场是典型的寡头市场，竞争非常激烈，中国电信CDMA设备这样的大单如果华为争取不到，必然会落入竞争对手囊中。华为极不愿看到这种情况的发生，“自杀价”是华为“杀敌一万，自损八千”的狠招，这也正是华为狼性文化的体现。

凭什么这么做？

1、非上市公司经营自由度较大。

上市公司在竞标方面都有一套制度，过低的价格会影响公司的财报业绩，所以董事会都会谨慎权衡。即使是特别对待，从繁琐的决策流程也需要一定的时间。作为非上市企业的华为就没有这么多的限制，这也为“自杀价”提供了制度基础。

2、低价是华为的惯用战术

华为在印度和拉美等市场曾多次采用低价策略进入市场，然后通过后期的升级、扩容收回前期成本并获利。华为在这方面积累了丰富的经验，此次中国电信CDMA设备投标，正是华为把这种战术用在了中国市场。

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