价格一体化无助于酒店销售客房

　　“价格一体化（Rate parity）听起来不错，却无助于酒店销售客房，”亚航市场营销副总裁Kathleen Tan表示，酒店经营者是时候改变思维方式了。

　　她负责重建这家廉航的酒店门户网站Go Holiday并将其重新定位。她向Yeoh Siew Hoon表示，酒店经营者是时候改变思维方式了。

　　Web in Travel（WIT）最近一篇名为《价格一体化――一个越发令人困惑的梦》（Rate parity ? the elusive dream which just got more elusive）的文章，引起了行业的广泛讨论。

　　这也引起了亚航市场营销副总裁Kathleen Tan的注意。“价格一体化？什么意思？”她疑惑地摇头，“那是酒店经营者的理想，但对销售客房却毫无帮助。”

　　Tan接触酒店行业标准和实践不久，因为她刚刚开始负责亚航酒店门户网Go Holiday的业务，而她面临的挑战是将其重建并重新定位为一个这样的网站：无论是以机票+酒店还是单独酒店的形式，网站销售客房的速度要与销售亚航机票的速度一样快。

　　“我们正在建设一个新引擎，将把令人振奋的特惠产品组合起来。网站将易于用户使用。这是一个新的业务领域，我们可以预见用户需求，”她说。

　　“从潜在意义上说，这是一项令人兴奋的业务。我们希望提升客户在亚航的体验――例如，当乘客飞往新的目的地，如马纳多（Manado）时，我们可以为其提供目的地提示，帮他们预订酒店。另外，现在是开创业务的好时机，因为酒店需要清空库存。”

　　她补充道：“我们拥有一个销售客房的渠道。在上一次促销活动中，我们在24小时内卖出了27万9000张机票，据Navitaire公司数字显示，这创下了记录――我们可以帮助酒店提高销量。”

　　然而，她却发现酒店在两个层面上予以抵制――一是价格一体化观念，二是认为经济型客户不会入住五星级酒店。“我认为思维应该转变。第一，价格一体化无助于销售客房――如果你的客房无人入住，你想怎么做？为何不参考廉航的做法――清空库存，然后着重于辅助收益？”

　　“第二，关于市场细分的想法。一些酒店仍然在等待长途客户、团队以及会议客人，但他们没有出现，客房还是空置着。航空公司正在削减运力，这影响了酒店，尤其是在泰国。”

　　“但他们却告诉我，即使入住率只有一位数，他们也不能提供特价和特惠产品，他们说因为要维持价格一体化。”

　　在兰卡威，她邀请某家五星级酒店总经理出席亚航新开的新加坡-兰卡威航线的记者招待会，却被告知：“廉价航空与我们酒店没有协同优势。”

　　“五星级酒店和传统航空公司一个样，”她说。

　　“每日在兰卡威有11000间客房供应，他们都陷入了困境。我们开通了每日往返于吉隆坡和兰卡威之间的航班，现在还开通了新加坡-兰卡威航班。”

　　“酒店经营者还是因循守旧――与旅游代理商、目的地营销企业以及妨碍客房销售的批发商合作，却没有分析旅行者人群特征的转变以及旅游消费的方式。”

　　“如果你从兰卡威飞到吉隆坡或新加坡，根本不需要通过代理商，这些都是回头客了。酒店应该更深入了解自己需要的客户以及如何和他们互动。自由行现在已经成为很重要的市场部分。”

　　毋庸置疑，Go Holiday比其它酒店门户网站拥有多一些优势――可独家获取亚航的机票库存。显然，亚航最优惠的产品只有在这里才能找到；还有关于新目的地的权威信息，便于网站与酒店进一步签约。

　　“我们正与大量新酒店――独立酒店合作。他们正在获益，而且业绩优秀。我们与兰卡威的一家三星级酒店开展了促销，在此期间他们有50%的在线销售量是通过我们实现的。”

　　Go Holiday推出一个房价，将其捆绑销售，以获取边际收益。“我们没有破坏销售渠道，而是帮助他们销售客房。我们是酒店新的分销和营销渠道。”

　　她补充说：“如果某些酒店不愿意和我们合作，没问题。客户有选择权，我们也可以决定销售哪家酒店。就像唱片店一样――他们决定销售哪些CD，然后将它们放在‘新专辑发布’栏目里。”

　　对于为何一些酒店反对批发商建立网站，她也表示疑惑。“我不明白为何酒店要将某些网站列入黑名单，后者在为他们带来销量，为什么要阻止呢？”