餐饮业主导兴化白酒市场

近年来，兴化市的酒类消费在江苏县级市场中名列前茅。

兴化市区有A类酒店8家，B类酒店30家左右，小餐饮及排档超过400家；夜场排档60家；名烟名酒店20家；另有苏果、时代3家卖场和华联、联华、农工商以及本土超市百惠等小型超市200家和近150家连锁店。

目前，在兴化餐饮市场和B类以下超市，表现最强势的是江苏的“国缘”、“今世缘”和“洋河蓝色经典”、“红花郎”、“红太阳”等品牌以及“浏阳河”、“四特”、“稻花香”系列盒装40个品种。

兴化白酒市场上低档酒多集中在10—25元/瓶，中档酒在40—100元/瓶，高档酒则在140—218元/瓶之间。除了地产白酒“天缘”等品牌外，在中档价位区间，还有3、4家本省品牌和2家省外品牌——“沱牌”、“北京二锅头”的近几十款产品在竞争。目前，省内外白酒正占据兴化餐饮市场，本地白酒要想成为区域主导品牌还需要很长时间。

兴化几家大型卖场和20多家中、小型超市都属于总部采购，统一物流配送，白酒进超市需要一大笔费用。地产白酒（文章来源：华夏酒报·中国酒业新闻网）品牌、少数省外特约代理商、非区域强势品牌白酒明知商超是一块“大蛋糕”，但由于多方面的制约，也只能看着别人吃。因此，兴化的白酒市场销售主要依靠餐饮市场。

一位白酒代理商告诉笔者，近年来，兴化市白酒一线品牌在餐饮市场竞争也异常激烈，由于各品牌的市场营销战略不尽相同，竞争手段上也不一样。不过不少新入兴化市场的白酒厂商都先入餐饮市场，并把它当成主要阵地，他们认为餐饮行业是白酒消费潮流的领导者。

兴化餐饮老字号“养和园”饭店老板王志强说：“兴化餐饮市场上，一些白酒代理商充分发挥促销小姐的作用，开展消费者品尝赠送活动来推销产品，或赠送冰柜刺激酒家饭店推销自己的产品，厂家、商家、酒店老板和业务员皆大欢喜。”

兴化市场厂商与餐饮终端已经形成了“融汇贯通、共存共享、风险共担”的合作关系，广大代理商可利用分销网络，掌握市场营销的主动权。笔者认为：经销商要想稳坐餐饮渠道，须采用强有力的手段，对现有的大小酒家进行渗透。同时，广大厂商必须把白酒品牌形象传播作为渠道活动的重点，以形成立体化的优势。