导读：虽然南京一些商业设施的大量建设能带来一些市场机遇，但为求稳健发展，工装渠道的比例在慢慢收缩。
日前，有知情人士向本报记者透露了一组数据，称近两年来，约有80%的经销商面临着盈利能力下滑的危机，甚至有过半经销商处于盈亏失衡的状态;但是与此同时，也有近20%的经销商经营良好，在行业大环境整体“遇冷”的情况下，隐有愈发壮大之势。
本报记者随后多方求证，多位行业资深人士及终端经销商证实：虽然没有具体数据统计，但是上述数据大致符合终端现状。那么，终端面临着哪些挑战?
也有部分经销商在接受记者采访时透露今年上半年销售不降反增，他们的逆势增长又是如何实现的?
压力全线上涨，精准定位才能有效突破
在不少业内人士看来，“星城”长沙的建材终端市场竞争的激烈程度远远高于其他省会城市，这座城市资讯发达，且消费者对于新鲜事物的接受速度非常快，因此对于建材经营商而言，需要具备极快的应变能力才能适应市场的变化。
合杰世家建材有限公司总裁郭佩琼女士在长沙从事建材销售16年，早在数年前，其公司基本已经实现了系统化、规范化运作，但在残酷的市场竞争和已经彻底发生改变的消费观念面前，郭佩琼认为，要想在长沙的建材市场崭露头角，做到这些还远远不够，“常规的打法是没有生存机会的，只有品牌和产品定位贴合市场需求，才有切入市场的机会”。
“全包”瓜分近7成市场，经营压力进一步加大
郭佩琼分析指出，目前长沙建材市场最大的问题，是装修公司的全包政策对市场形成的冲击。据了解，长沙的装修全包模式发展已有4、5年的时间，该市场主要由一些实力较为强劲的家装公司主导，在经过几年时间的发展后，已经形成了非常成熟的操作模式和市场，规模较大的甚至在长沙开设了十余家店面，截流了市场消费主流人群约70%。“材料商基本接触不到消费者，消费者选材的地点已经变成了装修公司的选材区”。
在做“是否要与装修全包公司合作”的选择题时，材料商面临着两难的处境。“合作，就得接受低价，基本没有利润空间;不合作，那就意味着舍弃了70%的市场，剩下30%市场的竞争就更加激烈。这就是长沙目前残酷的市场现状”。郭佩琼表示，与装修全包公司合作的最大问题是有销量，但没有利润，这无疑加重了经销商的经营压力。
她罗列了陶瓷经销商近两年所面对的一系列问题，包括工程渠道的低价竞争和回款难问题，还包括营改增之后小规模企业的税负压力，以及不断上涨的员工工资等经营成本上涨的问题。对当地经销商来说，在装修全包公司逐步壮大并垄断了近7成的市场，在剩下的不足3成的市场空间里，其所面对的竞争的激烈程度可见一斑。
摒弃常规，找准定位才能有效突破
合杰世家在团队建设和公司规范化运营等方面取得的成绩，在长沙陶瓷经销群体里名列前茅，早在数年前，该公司就实现了系统化、数字化、规范化运作。但是郭佩琼指出，若想在长沙建材市场取得更好的发展，仅凭这一点是无法立足的。
“常规的打法是没有生存机会的。”她再三强调这一点，“长沙对于新鲜事物的新模式接受速度很快，因此全包公司才能在这么短的时间内分割这么大的市场，做企业也是如此，在残酷的市场竞争中，循规蹈矩是没有突破的机会”。
郭佩琼对现阶段长沙市场上流通的不同品类的产品和品牌一一进行分析并指出，“就目前来说，大理石瓷砖产品比较受欢迎，占据了市场的主导;而从80、90后这批未来消费主力的审美来看，他们更加青睐现代化、时尚感更强的产品，因此大规格、灰白色调的木纹、水泥等现代感比较凸显的产品在未来2~3年会更有市场潜力”。她认为，做好渠道，首先要有合适的产品，想要在剩下的30%市场拔得头筹，品牌和产品定位非常重要，“只有切合市场需求，才有生存的机会，否则会很痛苦”。
目前的终端市场，不仅消费群体、消费理念和消费渠道在变化，还有更多跨界经营者在“虎视眈眈”。郭佩琼认为，战略调整已经是迫在眉睫，而她给出的解决方案是，要真正做到差异化，从品牌定位着手，找到差异化产品，才有机会突破重围、制胜市场。
现代简约风走俏，以服务制胜终端
陶瓷市场不景气众所周知，经销商受到不小的冲击，也有不少人抱怨生意越来越难做。
对此，何恩坦言，今年的市场形势相较于往年确实严峻许多，但也有一部分在产品规划、品牌服务等方面做得好的经销商的销售业绩有所上升。“市场环境只是客观因素，是否有提升关键还看日常运营，每个区域不同，市场需求也不尽相同，视自身而言。”
健全服务体系以提升服务水平
在产品同质化、无促不销的市场情况下，终端经营面临巨大挑战，也正因如此，才会进行行业洗牌。产品质量得不到保障、服务做得不到位的商家就会被市场淘汰，而存活下来的才是真正的优质品牌。面对目前的市场挑战，何恩表示，未来将继续坚持产品质量，不断健全服务体系以提升品牌服务水平。据透露，其公司今年上半年的销售业绩增长8%，这也是对下半年销售持有信心的原因所在。
“今年的市场相比以前确实难做，但终端经销商的经营出现有盈有亏是必然的，在市场行情不好的情况下，我们更希望通过不断完善的服务体系来提升产品附加值，为终端销售提供助力，平时在销售中要更加注重细节，因为优质的服务将是制胜终端的一大利器。”何恩说道。
结合南京的市场状况及消费需求，在日常经营中会更多地强调服务的质量，包括设计户型图、提供铺贴指导、免费送货上门等等，而这些工作是必须要为消费者做到的基础服务。
永远觉得自己做得不够好，才能会想办法去提升。何恩在南京做了十几年的瓷砖经销，深谙口碑对品牌发展的重要性，在终端运营中，本着“宁可减少销量，也不乱打价格战”的原则，不因短期利益而放弃品牌的长远发展。“一个稳健发展的品牌一定是能让消费者在享受高品质产品的同时，还能享受到优质服务。”
工装比例收缩，加大家装渠道开发力度
“相对家装而言，工装渠道对现在的发展有拖累而无利，就如树需要修剪枝叶，才能持续保持主干的茁壮成长，放弃工装对我们来说反而是好事。虽然南京一些商业设施的大量建设能带来一些市场机遇，但为求稳健发展，工装渠道的比例在慢慢收缩。”何恩指出，今年，在南京当地的市场销售中，加大了家装渠道的开发力度，在借助整体家装、品牌联盟等方式积极开发新客户的同时，更要做好老客户的回访，老客户的口碑相传也是品牌推广的重要渠道之一。
由于消费者更加注重空间整体，终端多数商家纷纷选择与一些家装公司合作推出整装方案，消费者只需要提出设计需求及选择所用的产品，在家装方案确定后，设计、材料、施工等程序直接由家装公司负责。
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