2009年陶瓷行业没有“变形金刚”

最近，有部让人充满期待的电影《变形金刚Ⅱ》，票房大红大紫。 

    像我们这样80年后长大的孩子，压根没想到“原来长大了还有变形金刚看！”。也因为没想到，说明这个需求是如何巧妙地被挖掘。当美国人发现看变形金刚的一代人已经长大，而且常常坐在电脑前怀念以前，他们想到了，也成功了。 

    “变形”，大概是一直观众的深切期待，源自远古的心理变异。有时候，我们“不合作”，想变形；有时候，“因为我们活得不好”想变形；有时候，“我们像红旗下的蛋”想变形。与儿童时代相比，这些成年心理也在变形金刚里可以获得一定的满足：每当清晰地看到一辆车子，甚至是一辆破车子可以那么快速夸张地变成人形，并了解人的心态，是多么的神奇和激情流露。

    其实，让营销人关注的是，“变形”的应用是如何激发人的某种情绪、潜能或某种自我完善的意识；变形又是如何在品牌运动中产生应有的效果及让人记忆深刻。

    过去，在陶瓷行业常常遇到两种“黑白分明”的人。一是销售狂人，却缺乏对全局的统筹能力，对整体市场发展理解不清晰；二是市场部的人才，一口品牌发展，一口广告是如何缔造核心竞争力，却对终端市场毫无所知。这也许可以解释，笔者为什么喜欢混在业务圈子里。

    那么，从没到达终端市场的市场类员工需要变形？从没理解企业为何投产或转移的业务员要变形？总有一些东西，我们要超越“开口就是品牌”或“产销平衡”这两个话题而存在。需要象征说明的话，就像我们在电影里看到的“那个变成SR-17飞机的长胡子老金刚拄着一个拐杖”。

    在这里，不讨论半生不熟的陶瓷品牌。倒是想就业务员大变形的可能说说话。有个好朋友，就是在我文章里出现过的家电行业“转移”过来的“大黄蜂”。他告诉了我，一辆破车是如何变成一辆漂亮的车子，又是如何拥有人的成熟心智。“那个时候，我们开始的工作就是拆一个月的电饭锅和电子炉什么的，拆了然后重新一个个完整的安装好；接下来的一个月在商场里搞一个小台，一边做情景展示，一边卖货；然后根据评估，调到更适合的岗位，有的调去市场推广部，有的调去区域做业务或主管……这个过程，很重要的是历练和培训，这些东西支撑着一个人如何从‘温文尔雅’一转身，变成‘市场上的饿狼’，又不对自身造成伤害”。

    大黄蜂的意思其实非常明确，这个行业的业务员太需要变形了，而且是被引导的变形或自我意识的变形。一是业务员身份和角色的变形。从厂家到市场以及当中如何平衡厂家和商家乃至自身的利益和冲突，需要心理的深度调节；二是业务员技能的变形和提升，如何上升到“可以成为经销商的指挥棒或操盘手”，这也是业务员修炼的目标之一。

    另外，虽然市面上有很多“超级业务是如何炼成的”书。但陶瓷行业如果也能让新人住在生产线旁边3周，搞清楚一块砖是怎么弄出来的，然后下放到终端代理商那边实习2个月，经销商和厂家同时评估及格后，再回到厂家适合的岗位就业。这样，我们当中很多人才可能具备“变形”的基础。