2009年卫浴企业如何拓展市场 定位明确是关键

在国内，有许多卫浴企业刚做不久就维持不下去，尤其是在当前金融危机形势下;有的做了好几年，仍是半死不活;还有的企业能够生存，但要持续发展却很难。为什么?关键在于：没有制定好的发展策略。

　　深圳帝兆达公司是一家装饰企业，2005年购买了一种新型装饰专利产品。随后招兵买马，便投入资金面向全国推广招商。然而，一年多下来，不仅没赚到钱，反而亏了不少。产品是市场上没有的新品，销售价格也不高，在市场推广中，不少消费者都说很喜欢，可为什么就是推广不开，招不了多少经销商呢?公司老总请几位行家汇诊，一致认为：主要原因有两点：一是没有很有说服力的样板;二是产品比较单一。此后，公司一方面加强研发力度，推出了丰富的新品，同时，集中力量，在深圳培植了可供借鉴的样板。这样，产品的销售很快就上了一个台阶。

　　拓展市场应有的放矢，否则，如同盲人骑瞎马!

　　事实证明，盲目地招商或者盲目地扩充市场是不可取的。要把市场切割分类，在局部战场取得胜利，通过局部的第一，打成全局的第一。企业的资源有限，如果不是按需招商，只图形式、图招商数量是没有用的，为什么?因为你没有在局部上取得优势的话，实际上对你整个的战略来说多一个经销商或少一个经销商没有多大作用，必须在局部战略上获得非常大的成功。只有局部的取得第一，才能够取得全局的第一。

　　史玉柱的发展史，当今国内卫浴企业中的大多数老总应该都有一定的了解。

　　1998年，山穷水尽的史玉柱找朋友借了50万元，开始脑白金的市场动运。

　　手中只有区区50万元，已容不得史玉柱再像以往那样高举高打，大鸣大放，最终，他把江阴作为东山再起的根据地。

　　启动江阴市场之前，史玉柱首先做了一次“江阴调查”。他戴着墨镜走村串镇，挨家挨户寻访。由于白天年轻人都出去工作了，在家的都是老头老太太，半天见不到一个人。史玉柱一去，他们特别高兴，史玉柱就搬个板凳坐在院子里跟他们聊天，在聊天中进行第一手的调查。

　　通常，这些老人都会告诉史玉柱：“你说的这种产品我想吃，我舍不得买。我等着我儿子买呐!”史玉柱接着问：“那你吃完保健品后一般怎么让你儿子买呢?”答案是他们往往不好意思直接告诉儿子，而是把空空如也的盒子放在显眼的地方进行暗示。

　　史玉柱敏感地意识到其中大有名堂，他因势利导，后来推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。

　　这则广告无疑已经成了中国广告史上的一个传奇，尽管无数次被人诟病为功利和俗气，但它至今已被整整播放了10年，累积带来了100多亿元的销售额。

　　在脑白金上市前，史玉柱与300位潜在消费者进行了深入的交流，对市场营销中可能遇到的各种问题摸了个通通透透。

　　终于，史玉柱心里有底了，他信心十足地在公司对大家说：“行了，我们有救了。脑白金这个产品年销售额很快就能做到10个亿。”

　　脑白金在江阴市场的正式启动是以大赠送形式进行的，首先向社区老人赠送脑白金，一批批地送，前后送了10多万元的产品，慢慢地形成了回头客，不少老人拿着脑白金的空盒跑到药店去买，越买不到，老人们问得越起劲。

　　1998年5月，史玉柱把赚到的钱投入无锡市场的启动。他先打脑白金的销售广告，然后拓展经销商，同样要求一手交钱一手交货，开始时经销商不接受。但史玉柱一边谈，一边不停地打广告。慢慢地也就有经销商开始付款提货了。

　　第二个月，史玉柱在无锡又赚了十几万元，史玉柱拿着它去启动下一个城市。几个月里，南京、常熟、常州以及东北的吉林，全部成了脑白金的早期根据地。星星之火，开始燎原。到1998年底，史玉柱已经拿下了全国1/3的市场，月销售额近千万元。

　　1999年春天，史玉柱和他的团队悄悄来到上海，“隐居”在上海市肈嘉浜路上的金玉兰广场里。每天深夜，他便戴上墨镜和部下跑在楼下那个叫“避风塘”的小吃店里吃宵夜。在“避风塘”，史玉柱谋划了一个又一个的策略，在中国保健品市场刮起阵阵飓风。到1999年底，脑白金便打开了全国市场。

　　2000年，公司创造了13亿元的销售奇迹，成为保健品的状元，并在全国建立起庞大的销售网络，拥有200多个销售点。

　　史玉柱做的尽管是饮品行业，其产品与卫浴有很大区别，但其发展过程与现在的卫浴行业中的许多企业在市场开拓方面有相似之处，其销售经验、运作的模式值得借鉴，可举一反三，触类旁通。