争夺终端 本土服饰品牌的冬季面孔

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当消费信心受挫，在市场的淡季，价格调控的确是一个有效的砝码，低价入市的效果立竿见影，但它却并不代表全部。
　　
在危机面前，更多的本土服饰品牌想到了更为有效的办法。
　　
在同类产品供过于求的形势下，品牌间最大的竞争将是客户资源。因此，争夺终端的战略被人们更高频率地提到。
　　
“找到核心特质并专心做强，这是过冬的唯一办法。”
　　
“找到核心特质并专心做强，这是过冬的唯一办法。”这是太平鸟集团董事长张江平提出的企业御冬方案。
　　
金融危机最终将影响服装消费市场和消费信心，但危机中依然蕴涵着发展机遇。张江平认为，4万亿元拉动内需政策的推出，正是要提高消费者的收入，提振消费信心。在政府千方百计为企业创造摆脱困境的条件时，企业自身应更为谨慎，围绕塑造独特性和专业性下工夫，切勿浪费精力和财力追求不切实际的目标。
　　
据悉，太平鸟集团自组建之初，便制定了“不做服装做时尚”的独特经营理念，认为服装行业是以服装为载体的时尚行业。张江平表示：“顾客买衣服是为满足内心对时尚的需求，所以我们做时尚而非单纯做服装。”在营销模式方面，太平鸟也努力将商业理念渲染出时尚感。张江平透露，公司将建设营业面积超过5000平方米的时尚创意体验中心，容纳旗下所有时尚品牌，让消费者在感受国际最新流行趋势的同时，体验公司最新设计产品，完整演绎时尚家庭生活方式。
　　
作为一个拥有20年历史的品牌，卡宾至今已遭遇两次金融危机的洗礼。上世纪90年代中期，卡宾遭受亚洲金融风暴的严重冲击，令董事长杨紫明品尝“人生中第一次迷茫和无助”，并做出“撤出香港，转战广州”的战略决定。杨紫明认为，卡宾在短时期内已受到本次金融危机影响，但仍只是间接影响，企业将采取加快成本结算、采用资金扶持等政策协助加盟商和供应商渡过难关。
　　
杭州杰施时装有限公司总经理施杰直言不讳地向记者谈到：“危机会使人们的消费观念逐渐趋于理性和成熟，在此影响下，一些具有文化底蕴、设计创新能力，且性价比较高的综合素质强的品牌，会在挤去泡沫”的年代里，更为清晰地呈现在顾客面前，为逐渐理性和成熟起来的消费者所重新认知，最终实现业绩稳定发展的趋势。”在2008年，“杰施”品牌在绝大部分地区的单店业绩同比上一年，均是增长。
　　
目前，行业竞争的焦点已由某一环节完全向整个产业链蔓延。据悉，奥康集团旗下的六大品牌均开始以产品为纽带，将下游代理、分销环节与上游原材料供应等环节整合起来，在全国范围内形成一个反应灵敏的网络，实现原料供应、产品生产与销售终端的一体化运作，降低成本，提高效率。
　　
“冬天到来让我们学会变被动为主动的营销模式。”
　　
“冬天到来让我们学会变被动为主动的营销模式，虽然形势还不够明朗，但终端服务还是要跟上，而且要做得比以前更好。”一位从事服装尾货连锁店经营的沈先生表示，“在供过于求的形势下，最大的竞争是客户资源。”而这样做并未大幅增加企业的运营成本，原因是招聘的人员全部采用市场化方式管理，薪水和营销业绩直接挂钩。
　　
美丽佳人品牌事业部总经理尤贤勇认为，在金融危机下，打造优雅、高档的环境，推出得体、适宜的服务，提供时尚、新鲜的产品，再给予没有消费压力的价格，消费需求自然会有。在这种思路指导下，他们已经有了探索的结晶——美丽佳人私家鞋馆。
　　
万利威德品牌事业部总经理谷伯华则认为，现在要努力拓展销售渠道，并加强对终端的管理和培训力度，还要加强同商场的谈判力度，争取更优惠的合作条件，这既是“开源”，也是“节流”。目前，万利威德有55家终端销售网络遍布全国，他们计划今年再增加36家专卖店。“考虑到万利威德品牌的独特性，未来几年，我们的市场规划会侧重在北京、上海、杭州等经济发达的一线城市。”谷伯华谈到。
　　
在奥康集团皮具事业部总经理徐健的眼中，企业要学会借助终端的销售潜力；奥康的思路是充分挖掘每个专卖店的空间，搞鞋包组合，这种形式在既不影响皮鞋销售，又不增加费用的前提下大大提高了专卖店单位面积的效益。同时，企业还要学会开发某些地区的购买潜力。通过加强对产品的组织管理，并有针对性地开发适合各地区消费者个性的产品，配置单独的区域陈列来提高顾客购买欲。
　　
“新型营销模式成为时代发展的必然。”
　　
“虽然网购并非面对面交易，也缺少一般购物时的感官体验，但它是时代发展的必然产物，超越地域和空间的限制，令买卖双方的信息更加透明。”张江平表示，“网购有着巨大的潜力和商机，也必定会成为大多数都市人消费的重要方式。”因此，在2008年9月，以网络购物为主要业务的新兴B2C电子商务公司——太平鸟魔法风尚服饰有限公司成立，魔法风尚网购社区应运而生。据悉，魔法风尚网购社区开业前2个月，销售额就达到了200多万元，借助自建网上销售平台PB89.com，预计其今年销售规模将过亿。事实证明，中国的品牌要走出去光靠自己创品牌可能难度会比较大。作为2008年以自有品牌登陆伦敦的波司登而言，其拥有强大的团队、企业文化和充裕的资金，那么在此时跟国际上一些知名的品牌建立一个双赢的合作，将是一个很好的契机。波司登服装有限公司办公室主任徐诚表示：“公司在全国有7000多家专卖店，众多商场都是我们忠诚的合作伙伴，当国际品牌想进入国内而没有渠道时，波司登的优势便显现出来。同时，当波司登想走出去时也苦于当地没有品牌和渠道时，国际品牌的资源正可以被利用起来，双方的资源在合作之中被有效地发挥出来。”