用27%运力撑起丝路门户半壁货邮 ——记东航航空货运营销专家刘国华

　　平凡的人生亦能承载光荣使命。在东航60年的发展历程中，有许多普通的员工为了公司的发展倾注了自己一生的汗水与心血。其中，也有着许多“我与企业同成长”的真实故事。工作二十多年来，他坚守着不变的岗位责任，传承着民航人的职业精神，始终栉风沐雨，不辍前行。他就是，东航甘肃分公司地面服务部货运分部的领头人——刘国华。

　　甘肃地处欧亚大陆桥重要区段，既是丝绸之路经济带互联互通的战略通道，也是我国向西开放的重要门户。在东航甘肃，有这样一个团队，仅拥有机场27%的飞机运力，却服务着所在机场航空始发货邮运输总量的50%。如此令人骄傲的成绩，来源于东航甘肃分公司地面服务部货运分部集体。

　　2016年8月5日，走进货运分部办公室时，这个身材并不高大的西北汉子，正在翻阅客户资料，并和客户通着电话，眼睛还不时地在电脑屏和资料本之间来回移动着，笔者并没有打断他，只是静静地坐在椅子上看着他忙碌的身影，直到他处理完手边所有的工作，才对他进行了简短的采访。因为现场的一切告诉笔者对刘国华来说，时间就是效益。

　　刘国华毕业于中国民航大学前身是天津民航学院，曾任呼和浩特营业部客运销售经理，现任地面服务部货运分部经理，参加工作25年来一直从事客、货运管理工作，具备很强的国内国际航空客、货运业务能力和敏锐的市场营销意识。2014、2015连续两年被东航授予“营销专家”称号。2015年度被东航股份授予优秀党员称号。

　　细节决定成败

　　如何在“效益增长”与“安全生产”之间找到平衡点？如何达到“市场营销”和“现场运行保障能力”之间的完美匹配？刘国华从重新梳理客户服务机制开始，因为他知道作为服务行业，细节决定成败。通过对货主意见建议的梳理和对目前货运业务中存在的短板入手，他首先推出了货运24小时服务岗，延长营业时间，及时处理订舱和监控运输，为货主提供全天候全方位的服务；同时，积极协调总部及驻场各个保障单位，充分利用每一个航班的载量，最大化的利用航班腹舱，力争多走货。

　　完美的服务背后需要一个强大的团队，对于刘国华来讲，大家的心气顺了才有可能最大限度地发挥员工的积极性，工作中他根据工作实际不断健全完善现场保障机制，合理排班。在生活中他主动关心身边的同事，认真听取和反映大家的意见，帮助大家解决实际困难。

　　作为一名党员，刘国华始终对自己高标准严要求，平时业务繁忙，刘国华始终坚持思想政治理论学习，还经常利用早会或航班间隙与大家一起交流学习。

　　货运人员与货主接触频繁，刘国华更是以身作则严格要求团队，尤其是各关键岗位员工，要求大家时刻牢记党的纪律，遵纪守法，截至目前，货运分部从来没有发生对货主“吃、拿、卡、要”的事件。2015年分公司货运库房工程施工、验收以及设备采购项目中，刘国华从不参加宴请，不接受礼品，弘扬了正气。

　　正是“不忽略细小环节”的一贯严谨作风、“精益求精”的高标准要求，使得货运分部的各项业务不断取得新的突破，不断取得优异的成绩，在各分子公司的任务完成率中多年蝉联第一。

　　挑战与突破

　　刘国华经常能够完成工作带来的挑战，常常能突破自己，干出一件件漂亮的事来！

　　在2015年10月，为了顺利开展业务外包工作，刘国华天天泡在现场，处理日常工作的同时，全方位和外包方沟通各个环节，制定规则、探讨方案，解决实际问题。赢得了搬运队、外包方以及分公司各级领导的一致认可，外包试点工作取得了阶段性地成功。

　　2016年3月14日，地面服务部货运分部顺利完成“客机腹舱混装实验”，开启了东航客机腹舱混装作业的先河。一直以来，由于工作难度大，东航一直没有开展客机腹舱混装业务。为了提高东航客机腹舱利用率，提高收益水平，鉴于东航甘肃公司货运良好的保障业绩，中货航将甘肃公司作为试点，尝试经停航班行李、货邮混装作业。

　　刘国华带领着他的团队，经过现场演示、讨论和细化，最终于2016年3月2日设计出符合东航多数站点实际运行条件下的操作流程，此流程经过中货航的细化和完善，在全公司范围内推广使用，有效的分割了货物的隔离，杜绝了错卸和漏卸，为东航实现了开源节流，大大提升了收益。

　　2016年5月28日20：50，从上海飞往兰州的FM9221航班由于载量原因，其后续执行的兰州乌鲁木齐航段被限载。顺丰速运原计划用该航班从兰州运往乌鲁木齐的1300KG左右的货物需要在航班落地中川机场后全部拉下。而这时飞机马上就要落地了。“拉货”是为保证飞行安全而采取的措施，是“命令”，除了服从别无选择。对于东航甘肃分公司货运人员来说这将是一个挑战：如果货物今天不能运走，不仅会给客户带来重大损失，而且会严重影响东航的品牌形象。

　　在市区休息的刘国华得知后，立即与客户、上海集配、西安货运等单位进行联系沟通。15分钟后，“货物通过MU2330航班运往西安再由西安运往乌鲁木齐”的应急运输通道接通。刘国华利用家里的网络给上海集配提交货物装配信息，同时，刚回宿舍休息的陈启红在机坪积极协调、督促搬运队人员装载货物。终于，在保证所有航班正常的情况下，顺利将货物运往西安，并安全抵达乌鲁木齐，得到了货主的认可。

　　50%的市场占有率不是传说

　　2015年，对于刘国华和他的团队是充满了考验的一年。兰州中川机场升级国际机场，市场竞争愈加激烈；T2航站楼投入使用运行标准不断提高；结束租借机场公司库区运营历史迁入东航新建货运库区，人员需要适应，设备需要调试，流程需要更新；试点货物、行李、邮件装卸业务外包等等……，面对这些变化没有可借鉴的经验，一切需要从头开始，作为甘肃唯一的基地航空公司，对地面服务部货运分部提出的要求就是绝不允许有失误。面对考验，刘国华和同事们硬是咬着牙坚持了下来，圆满完成了全年效益指标和各项保障任务。

　　2015年，在刘国华的带领下，分公司实现货运销售收入1730万元，超过总部营销委年初制定的T3指标近20%，在2014年基础上超额完成了362万元，几乎相当于平均每天增收一万元。在机场方运营的航空公司数量以及货邮吞吐量均创历史新高的竞争环境下，东航在兰州投入运力占比27%，而货运分部的兰州始发货邮运输量市场占有率达到了50%，较2014年42%占有率的基础上又提高了八个百分点。2016年1-6月份更是达到56%的市场份额。2014、2015、2016年上半年连续超额完成货运销售任务，名列东航货运系统第一名。

　　刘国华和他的团队始终坚信，自己的不懈努力，不仅将为东航60年来的美好画卷增添色彩，也将为服务国家战略和地方经济发展贡献力量。