信用卡从“圈地”走向“精耕”

对于中国信用卡行业的前景，大部分银行表示乐观，然而这个在西方国家发展了几十年的成熟业务，在中国几年的发展中，却并未走上盈利的轨道。目前只有少数几家银行对外宣称盈利，而大多数银行的信用卡业务还挣扎在亏损的边缘。不过值得注意的是，在经过几轮竞争之后，各家银行已经渐渐从初期占领市场的"跑马圈地"转向苦练内功的"精耕细作"上。在经济形势严峻、客户资源有限的情况下，信用卡盈利难题将如何突破？目前信用卡业的竞争格局又有哪些变化？在目前全球经济下滑的情况下，信用卡面临的风险需如何控制？对此，本刊记者采访了光大银行的信用卡中心总经理戴兵，从银行机构的角度透析国内信用卡行业的现状。

市场并未饱和打"适度扩张"牌

目前中国银行业信用卡市场发展得很迅速，中资银行几年内纷纷发力并争夺这个市场。看似饱和的市场，未来还有多大空间，信用卡业务市场是否已经饱和？

戴兵并不认可市场饱和的观点，她对记者表示："我觉得现在中资银行的发展势头非常迅猛，增长速度都是两位数以上，很多银

行都是以几何级数在增长，前景非常好，市场远远没有饱和。"

她对目前信用卡业务有几个基本判断，第一，规模会越来越大，到2010年国内的信用卡发行量将会超过两亿张。现在是一亿多，而很可能在明年就会超过两亿张。第二，信用卡业务达到盈亏平衡点的银行会越来越多，各家银行会逐步走向盈利。第三，信用卡的整个外部环境会变得越来越好，随着政府相关政策的健全，富裕人群越来越多，都给信用卡带来广阔的市场前景。

随着信用卡业务的发展，我们也发现，从最开始的"跑马圈地"发展到现在，中国的信用卡业务逐渐开始显现新的趋势，各家银行在策略上也出现了一些新的变化。对于一些银行为了追求指标效益，完成一定发卡量的做法，这是一个表象，各家银行深知，信用卡是吸引客户、维护客户最好的工具、产品，所以通过这个方式可以获得更多的客户。戴兵强调，"目前，信用卡领域还有很大的市场空间没有被开拓，以人民银行最近的报告来说，中国人民银行已为近7亿自然人建立信用档案，但是有个人资产记录的，实际上只有7000～8000万人，按照一些国际组织的调查显示，中国应该有1.5亿人有资格持有信用卡，所以实际上还有很多人没有申请信用卡。"

戴兵分析，虽然这种"跑马圈地"策略目前在各家银行仍存在，但是"跑马"的速度没有以前那么快了，做法没有原来那么激进了，更多是适度扩张。经过"跑马圈地"以后，目前发卡银行更多关注综合收益，追求规模、质量、效益的均衡发展，而不是盲目地去加大投入，扩张市场。目前各发卡行的策略更趋于理性化，更为审慎。

戴兵介绍，光大银行整个战略中要大力发展零售业务，信用卡业务是光大银行的一个重要战略棋子。光大银行信用卡业务真正发力是在2006年，目前发卡量已经突破320万张，目前光大信用卡业务并没有对外宣称盈利，因为我们是全口径的成本核算，有一些成本分摊。还有就是我们想把市场做得更大一点，使成本、规模、效益方面达到一个更好的平衡点。实际上信用卡业务跟其他银行业务一样，引进一个新客户的成本是维护一个老客户成本的三到五倍。 所以盈利同引进新客户的量和存量的比例结构是相关的。目前各家银行对于信用卡业依然信心满满，原因是看中其存在的巨大商机，戴兵为记者分析了目前国内信用卡业主流盈利点和经营策略。从信用卡本身来说，它是银行业资产收益率最高的银行产品之一，它的利益驱动力很大，最大的驱动因素有两个，第一是未来的盈利性，第二是信用卡可以吸引到众多的潜在客户，并维系已获得的客户。利息收入是当前国内银行信用卡最重要的收入，还有就是商户的回佣，回佣实际上占银行的比例少一些，更多的收入要靠分期手续费。之前有人说信用卡业务一般情况下都是客户数量达到一定量后，才有可能在这个规模的效益之上达到盈利。而从目前来看也不一定，因为有一些中小城市商业银行把信用卡已经做成了一个小额融资贷款产品，这是一种创新的做法，当然这也意味着高风险，因为盈利越高风险越大，这要看银行的整体定位和战略。 #p#分页标题#e#

在国外，信用卡业务主要靠利息收入和商务回佣相结合，与商户联合做一些高额的回佣而得到自己的利益，也有的做高风险客户，风险高的客户使用贷款的频率和机会非常多，因此会带来很高的利息收入，当然也可能带来很高的损失。银行根据自己的战略不同在策略上会有所选择，如果银行能够承受高风险客户带来的风险，并觉得有利可图的，也会做。

对于中资银行而言，有人认为，只有发卡量在300万以上才有可能盈利。戴兵表示，现在对于成本的归集，对于每个银行都不太一样，算法也不太一样，所以不具可比性。但是从信用卡行业来说，新客户的引入成本是很高的，主要包含促销成本、运营成本和资金损失成本，这三大块应该是说最主要的成本。在各行计算的过程中，计算的口径和一些单价都不一样，比如说资金成本的单价，大家使用的利率都是不一致的，所以每个发卡银行有很大区别。

不过，对于国内信用卡业，盈利依然是个难题，即使对于像饱受赞誉的招商银行来说，最近也受到是否真正盈利的质疑。不可否认，目前信用卡业存在着大量的睡眠卡、流通卡，卡均收入及成本对比而言，真正盈利似乎并不简单。

盈利空间受挤压用卡环境待改善

目前中国银行业信用卡业务方面，因为发展时间比较短，还存在一些制约因素。按国际经验，在信用卡发展之初，由于所有收入要覆盖风险损失、资金成本、催收成本、营销成本和通路成本等，所以发卡银行一般要３～５年才能开始盈利。而对于国内的发卡银行来说，信用卡业务盈利面临更多的挑战：中国的信用卡商户返佣比例在全世界是最低的，而在发卡初期，收取年费也是不现实的，很多银行都是在"赔本赚吆喝"，这也是让戴兵比较头疼的问题。

戴兵表示，"目前中国的信用卡业存在的问题不少，一个是国内银行可获利的因素跟境外的同业相比是有限的。比如说信用卡年费，像美国收了50多年才开始逐步减免，我们才发行两年就开始减免。第二，在商务回佣方面，VISA、万事达提供的数据显示全球平均商务回佣超过1％，还有很多商务类的商户回佣能够超过1.8％，而现在国内银行的商务回佣只有千分之四到五。其实刷卡本身成本很高，资金占用也是有成本的，这实际上对银行来说是很致命的，从盈利项目来说，盈利空间越来越受到挤压。"

银行应该获利的空间在不断缩小，这个缩小跟我们整个市场的无序竞争有关。对于商户这一块，实际上是银行在输血，最后发现没法维持自身机体的正常运行。 所以整个

用卡环境还是不规范，虽然人民银行、银监会和银联都在做工作，但是好像还是没有一个明显的改善，相反商务回佣还不停地在下降，使得银行的经营越来越严峻。

第三个不利方面是整个发卡环境。现在在中国好多地方都不能刷卡，而且也不愿意付商务回佣，发卡银行简直是赔了本在做，刚才也讲了信用环境，其实发卡环境也有待改善。目前，金融环境在逐步地规范和改善过程当中，但这应是全社会齐心协力来做，而不是单单靠发卡银行努力就行。戴兵认为，美国信用卡已经有几十年的发展历程了，它已形成了一种价值观，就是要追求共赢。商家必须要拿出回佣来，这对银行、持卡交易人及商户自身都有很大好处；也有一些区域和国家是通过政府来干预的，比如韩国政府就鼓励用卡消费，用卡消费可以退消费税，这样鼓励大家用卡，因为他们认为用卡能够促进内需，因为用卡消费是最便捷的。

细化市场审慎当头

目前各家银行的信用卡业务存在着业务同质化现象严重、客户品牌忠诚度不高的现象。对此，戴兵表示，"产品同质化是普遍存在的问题，如何使客户忠诚度增高，我觉得还是要靠银行真正的实力，光大银行一直以来在练自己的内功，比如光大银行通过了ISO9001和ISO27001的质量认证，使得我们的服务、信息安全的管理达到国际水平，也获得了信息产业部CCS五星级客服中心的质量认证，这些都是苦练内功实现的，这样，给客户的感受更好，同时提高了客户的忠诚度。" #p#分页标题#e#

戴兵强调，在信用卡领域，细分市场也是为了更好的吸引客户，光大信用卡中心在信用卡的差异化经营方面也做了不少努力。其主要做法是从两个维度细分客户，一个维度是从普卡、金卡、白金卡、无限卡这个维度，这个维度主要是把一些客户按照价值层级进行初步区分。第二个维度是按照客户的信用和他的偏好进行细分，比如说光大的福卡、时尚卡、奥运卡、世界杯卡，都是跟持卡人的偏好相结合，光大目前在大力发展联名信用卡，对产品的差异化细分是光大始终坚持的一个策略。

对于未来，戴兵给记者透露了光大银行信用卡中心的目标，"我们希望持续发展，同时加大发展的力度，希望在2011年发卡量能够过一千万张。另外在盈利方面，我们准备在未来的两年内实现真正的盈利。光大银行一直以来在经营上显现得很稳健，我们一直在寻找一个平衡点，在规模、质量、效益和可持续发展这些方面去找一个平衡点，可持续的稳健发展是重中之重，光大不太希望为了追求很高的收益，而去冒更高的风险。"

对于目前全球经济下滑，使得银行风险呈放大的趋势，戴兵对此也深表忧虑，"经济下滑肯定对信用卡业务的影响很大。重要的是看未来在整个全球经济的影响下，中国的经济何去何从，或者中国银行业会有什么样的发展和变化。"

经济滑坡，更多地体现为信用风险。信用风险现在从国内的信用卡行业来看，没有出现明显的拐点。但是随着信用卡市场的不断拓展和发展，欺诈申请还是呈现一种不断上升的趋势，用假的身份来骗取信用，得到银行资金，然后消失得无影无踪。在一些城市，黑中介的事例很多，在信用卡同业非常受关注，银行也非常期待政府一起来打击这些违法犯罪分子，因为这种行为实际上是对信用体系的破坏。

戴兵告诉记者，发卡银行特别头疼的事情就是欺诈申请、恶意透支等问题，如何来堵，这需要全社会的努力。 戴兵建议："工商

行政部门发牌照给企业时应该更加审慎，银行在发展商户的时候也应该注重对商户的检查和审批，发现问题就要及时报警，因为收单机构没有尽到自己责任的话，就会使得他能够去套现，所以对于违法的行为需要全社会的努力。"

据了解，光大银行信用卡部2008年计划新增信用卡200万张，与2007年相比几乎是以翻一番的速度增长。靠什么举措来实现这种增长，光大银行在国内信用卡业中的竞争力表现，戴兵表示，"光大银行发展战略是要大力发展零售业务，信用卡就是零售业务当中很重要的一个产品之一，在这个战略的指引下，我们要加大信用卡的发展。今年光大目标是要完成200万张，截至9月份，已经新增了120多万张了，今年应该能够完成这个目标任务。"

"光大银行在信用卡方面的竞争力主要体现在以下几个方面：首先是我们有创新的能力和动力，包括近年来我们获得了一些创新方面的奖项，在信用卡方面做了很多创新的尝试，比如说像’福卡’信用卡的发行，它传递了一个文化营销的概念，就是把福文化带到信用卡产品当中去，通过宣传中国的传统文化来达到销售的目的。实践证明这种创新非常成功，因为单是光大的"福卡"信用卡就已经发行了150万张了，大家对它的接受程度很高。其次，光大银行的数据挖掘分析能力很强。"戴兵介绍说。

戴兵说，光大银行在国内第一个建立了数据仓库的信用卡中心，基于这样一个数据挖掘团队做客户价值层面及客户生命周期管理等分析，进行科学完善的数据分析和挖掘工作。另外，光大银行有着很好的成本领先战略，本着用比较小的投入，获得比较大的收益的宗旨，严格控制成本，实现企业利润的最大化。