农药中间商：“瞎指挥”搅乱了市场？

农药市场一向倚重中间商的运作，一方面厂家依赖大经销商在某地区的网络资源，另一方面作为“毛细血管”末端的零售商对农民的消费行为影响巨大。某些不道德的中间商，他们既能向上“劫持”厂商和高级经销商，又能把农民骗得团团转，从中牟取利润。市场的混乱，与部分经营道德缺乏的中间商的推波助澜不无关系。

　　用叶面肥“杀菌”

　　前一阵，在汶上县郭仓乡某农资零售店里，一位妇女前来咨询，根据症状的描述，她家的庄稼应该打杀菌剂处理，这家零售店里也有不少杀菌剂出售。然而，该零售商却大力推荐一种叶面肥给她，最后该农妇买下了叶面肥。据知情人了解，该叶面肥的利润要比杀菌剂高出一些，零售商为了几毛钱的利润欺骗了农民。

　　不止在汶上，很多业务员都表示，在全省各地都能发现这样的中间商。一家做县级代理的经销商说：“不是我们不想做好东西，而是下边的零售商不想推，我们也是干着急。”平度的经销商荆美琴说：“现在不少好产品就是卖不过小厂的产品，因为好产品由于成本高、利润薄，零售商根本就不推。”

　　赊账与汗衫

　　有人打趣地说：“零售商一见到卖农药的，第一句是‘能赊账吗’，第二句是‘有汗衫吗’。”这番话形象地说明了不少零售商卖农药的常用手段：一方面想通过赊账做没风险的买卖，另一方面想用低级的促销手段向农民招徕生意。前者加重了上级经销商和厂商的资金压力，后者使得各家厂商的销售成本越来越高，造成了恶性的竞争，而最终成本还是要由农民负担。

　　赊账一度认为是不可或缺的手段，济南绿霸的陈勇经理道出了这个行业的难处：“买的不知道数量，卖的不知道价格”。由于农药销售受自然条件影响较大，进货量常常不能提前确定，而价格也因为货和款之间的时间差而难以确定。

　　今年以来，很多正规厂家和经销商一下子勒紧了腰带，赊账的势头得到了扭转。青州经销商房伟说：“赊账的产品零售商往往不当回事，也不好好卖，现在正规厂家都不做赊账，这样有利于把真正的好产品推广下去。”

　　而促销还在大张旗鼓地进行，除了送T恤、茶杯等低价值商品，抽奖送冰箱、手机等高价商品也已经不是新鲜事。东营经销商艾军辉被当地的“请客吃饭”之风弄得哭笑不得，她说有的销售点连续几天都大摆宴席，食客众多，十分荒唐。

　　“不可能谁都能卖”

　　据陈勇介绍，在发达国家买卖农药和买卖医药一样严格，农民想买农药必须凭植保专家的“处方”去购买，而且不是谁都有营业资质。而在我国，农药销售的门槛太低，绝大多数的销售商不具备专业的知识和技能，不仅对农民“瞎指挥”，而且还容易助长伪劣产品的气焰。
　　据悉，为了扭转农药销售的不正之风，规范销售行为，国家有关部门正在酝酿实施“专业植保”，如颁发“农资营销员”、“庄稼医生”等特种职业技能证书，提高准入门槛。一旦运作成功，将有效减少农药市场的混乱。