曼秀雷敦如何在中国1年卖1亿支唇膏

　　中国市场第一支润唇膏是谁家的？哪家化妆品企业在中国每年拥有5000万用户？答案并不难想到：曼秀雷敦。

　　说起曼秀雷敦大家都不会陌生，很多人包里都会随身带一支曼秀雷敦唇膏。但你真的了解曼秀雷敦吗？

　　今天，这个百年企业走进品观开讲啦！在品观网大本营，曼秀雷敦CS渠道全国销售总监王勇强为现场品观小伙伴全面解读走过一个多世纪的曼秀雷敦，也分享了他对化妆品行业的深刻理解。

　　开讲伊始，王勇强首先抛出了一个问题，“大家心目中的曼秀雷敦是什么样子的？”他直言，自己对曼秀雷敦的认识也分为三个阶段。

　　在加入曼秀雷敦之前，作为消费者的王勇强对曼秀雷敦的印象只是一支20多元的唇膏。2004年成为曼秀雷敦团队的一员后，王勇强了解到了曼秀雷敦是一家怎样的百年企业。而在王勇强走访市场的过程中，他发现很多客户对曼秀雷敦的认识很浅，只是看到产品、用过产品，但对曼秀雷敦的文化、背景、核心竞争力、未来想做的事情都不了解。

　　“以前，曼秀雷敦更多是把时间、精力放在了如何做好产品上，忽略了和行业更深度的交流、沟通。我们接下来要去做的，是让用户更了解我们。”王勇强表示，此次曼秀雷敦走进品观开讲，是让市场了解曼秀雷敦的第一步。

　　·曼秀雷敦：在中国1年卖1亿支唇膏

　　王勇强介绍，1989年成立的曼秀雷敦是一家有着制药背景的美国公司。曼秀雷敦的创始人是一名药剂师，第一个产品是创始人运用薄荷、凡士林做成薄荷膏。

　　随着一战、二战的爆发，药用效果非常好的薄荷膏成为了当时行军的必备品，曼秀雷敦薄荷膏也跟随美国大兵传向世界各地。在此之后，曼秀雷敦在薄荷膏的基础上延伸到唇膏及其他个人护理用品。

　　而在王勇强看来，曼秀雷敦品牌的腾飞是在1988年被日本乐敦制药收购之后。乐敦制药是全世界最大的眼科用药企业，乐敦的眼药水也是目前全世界销售量第一的眼药水。据介绍，药品分为三个层级，眼部用药的技术标准最高，因此乐敦在技术上有着绝对领先的优势。

>>王勇强

　　值得一提的是，乐敦在日本大阪建立了一个投资2亿多欧元的研发中心，每年研发大量的专利技术和配方，这也进一步提升了曼秀雷敦的技术、生产标准。

　　1991年，曼秀雷敦在中国的工厂建成并开始生产第一支产品。“这个工厂有着严格的药厂标准，对每一个生产环节都有严密的监控。同时，曼秀雷敦的产品出厂后也绝对不能回到工厂。”王勇强表示，曼秀雷敦每年都会在产品研发、生产环境改进、质量标准提升等方面进行大量的投入。

　　如今，曼秀雷敦在中国的唇膏、男士、防晒等领域都稳占一席之地。“曼秀雷敦无论在世界还是中国的唇膏市场占有率都稳居第一，在中国的男士市场占有率则位居前三。”王勇强透露，根据尼尔森2015年的数据，曼秀雷敦在中国唇膏市场占有率已达到60%，1年的唇膏销售超过1亿支，在中国每年拥有的用户数在5000万左右。

　　与此同时，在2014年以前，曼秀雷敦在中国的生意一直保持较高的双位数增长。王勇强认为，“曼秀雷敦一直没有做过太多的媒体宣传，而是每年实实在在地做事情，产品的提升或许行业看不到，但消费者能感受到”。

　　·未来在CS渠道要做曼秀雷敦“店中店”

　　“2014年以后，大环境发生快速变化、消费者不断升级换代，互联网成为这个时代最大的生产工具。”王勇强直言，中国市场的变化太快、太突然，也没有其他国家的经验来参考，这让很多外资企业在中国措手不及。

　　王勇强表示，早在2012年，曼秀雷敦已经把有着“中国特色”的CS渠道和电商渠道都列为最重要的渠道之一。但要想做好这两个新兴渠道，“天时”、“地利”、“人和”缺一不可。

　　“现在的消费者更容易了解到品牌信息，会促使CS店去选择优质、有品牌沉淀的品牌和产品，这是天时。从利益分配方式上面去改革，找到一个贴近CS渠道需求的模式，这是地利。以前外资企业喜欢控制，但是做CS渠道，我们要做到开放、拥抱、合作，这是人和。”王勇强表示，如今曼秀雷敦就是要发挥自身优秀基因，在CS渠道走“名品高利”的模式。

　　2015年8月，曼秀雷敦公司和广州存泽贸易有限公司深度合作的产物——曼秀雷敦草本美容液面膜正式上市。在此次合作中，产品的定位、研发和生产依然由曼秀雷敦掌控，而广州存泽贸易有限公司则主导曼秀雷敦CS渠道拓展，包括网点开发、对渠道的教育宣传、营销推广等。

　　如今，曼秀雷敦草本美容液面膜已有120多个代理商，进入30多家百强连锁系统，开发了超过7000家网点。

　　“面膜是先锋，明后年我们还会针对CS渠道开发更多的品类，包括护肤、唇膏、婴童、防晒等。”王勇强透露，未来曼秀雷敦在CS渠道主要是“三驾马车”：轻护肤、面膜、防晒，“未来我们的方向是在CS渠道做曼秀雷敦品牌的店中店，产品会很丰富”。

　　最后，王勇强表示，曼秀雷敦经过上百年时间的考验，品质不断提升，这是曼秀雷敦品牌的重要背书。