“明星+直播+电商”的模式成阶梯型的架构 聚美直播是三角形的底部

       导读：我们的主播和网红群体是一个池子，我们可以将他们签到聚美的经济公司之中。

       今年年初，聚美优品提出了颜值经济的概念，而直播业务是其中重要的一环。聚美直播负责人、聚美创新事业部总经理李金杰表示，聚美直播是整个颜值经济架构的基础。“如果一个主播拥有良好的展示能力和表现力又可以做内容，那么他可以成为网红。如果他上镜也不错，那么我们可以包装他做明星。这是一个阶梯型的架构，聚美直播是三角形的底部。”

       聚美直播如何发挥其支撑能力？聚美直播拥有多少网红和主播资源？为了解这些问题，亿邦动力网和李金杰进行了沟通和交流。以下内容根据沟通信息整理。

       网红池是怎样建成的

       亿邦动力网：聚美直播有多少主播以及网红资源？获得这些网红和主播资源的渠道是什么？

       李金杰：粉丝数量超过一万的主播我们定义其为网红，我们现在拥有1000个网红，主播的数量大概有一万人左右。这些网红大部分为美妆类的，主要来源有我们的用户、员工、粉丝，有很大一部分是我们自己发掘的。

       经济公司也会给我们推荐一些比较有才艺的、颜值比较高的主播。此外，我们的自有用户的UGC内容很多。我们也跟微博有一些合作，微博也会给我们提供一些网红。

       亿邦动力网：聚美直播是否构建了一个网红池，如何搭建起来的？

       李金杰：我们有一套完整的晋升机制，从主播到达人到网红再到明星。我们的主播和网红群体是一个池子，我们可以将他们签到聚美的经济公司之中。一般一个网红拥有了三四万粉丝可以签到我们经济公司，我们会帮忙运作他。

       亿邦动力网：目前聚美直播平台上的主播和网红的收入主要由什么组成？

       李金杰：主播和网红收入的基础是底薪加上KPI。除此之外，如果你是一个有影响力的主播可以获得品牌合作的收入；如果你销售商品特别多的话就可以获得相应的销售提成。

       一个主播可能有底薪，但是没有参与品牌合作步伐业务；而有的网红可能有品牌合作的业务，但是没有底薪。因为有的网红很适合去参与线下品牌合作，他可能非常好看，对于化妆知识非常理解，但是他可能没有时间做直播，那么我们可以给他安排品牌方面的合作。

       而有一些人特别适合做主播，因为他号召力比较强、直播的时候很有感染力。还有一部分人卖货特别牛，他可以推广自己的品牌，他的服装品牌可以入驻聚美。

       未来底薪加KPI的机制会越来越弱，因为聚美直播的用户池越来越大的时候，变现能力就会越来越强。但品牌合作和售卖分成的机制会越来越强，这样直播业务对聚美平台的消耗就会逐步减少。

       亿邦动力网：聚美开展的直播业务营销效果如何？直播业务的成本和传统广告营销相比是便宜还是贵？

       李金杰：我们做直播主要的营销目的是提升新客数量、提高购买转化率。直播这种以人为本的营销效果不错，我们通过网红的号召力可以引入一些新客；由于粉丝对于网红的喜爱和信任，转化率也会相应的提高。直播的成本包括对于网红的投入、带宽的投入等等，全部算在一起，相比原来的硬广或者CPM、CPC形式的广告投放还是划算的。

       而且网红这方面所花的费用和投放传统广告不同，网红的池子建起来之后，其实不用花钱的。只要里面有足够多的用户，而且不断有新的用户进来，就会自然吸引网红进入，所以这部分的成本为零。到底啥是好内容？

       亿邦动力网：聚美直播现在有哪些类别的内容？

       李金杰：现在聚美直播30%的内容是关于美妆的，剩下的70%是娱乐性的内容，包括才艺、健身、旅游、穿搭等。美妆方面的内容则是主播和网红试用各种产品，推荐各种产品，展示化妆技巧，对于新品的使用和评测。网红适合做一些关于非标品和新品方面的推荐，因为用户购买这些商品需要很强的信任感。

       亿邦动力网：聚美直播认为什么样的内容是好内容？

       李金杰：能够让网红主播自发传播，吸引其粉丝参与的内容才是好内容。能够产生好内容的直播才是好的直播。因为做直播，要么就做内容，要么就做社交。现在聚美直播还是主要偏向为做内容。吸引一个用户来观看的时间，也是评价直播内容好坏的重要标准。我们希望吸引一些真正的化妆达人，他们能够给予用户信任以及很好的内容，以促进转化的形成。

       亿邦动力网：聚美直播如何为用户不断提供优质的内容？

       李金杰：不断提供优质内容需要建立平台主播培养机制和视频内容制作流程，打通上下游内容生产链，使自身成为了内外兼修的直播制作、分发渠道。还要探索线上加线下的内容配置。

       亿邦动力网：聚美直播今年要做成哪几件事情？原因是什么？

       李金杰：聚美直播今年主要聚焦于直播技术的提升以及内容创新。从大的方向看，聚美今年要做颜值经济，聚美直播是颜值经济的一部分，颜值经济另外还包括聚美影视、经济公司、全网红人孵化等业务。

       聚美直播是颜值经济的基础。我们可以通过直播看到一个人是否受欢迎，他的展示和表现力。如果一个人拥有良好的展示和表现力又可以做内容，那么他可以成为网红。如果他上镜也不错，那么我们可以包装他做明星。这是一个阶梯型的架构，聚美直播是三角形的底部。

       亿邦动力网：聚美直播做了哪些事情，取得了什么样的效果？

       李金杰：我们已经搭建了明星的合作链条。现在聚美直播有一批高质量的主播，这些主播都拥有一批死忠粉。而且聚美直播已经积累了大批量的优质内容。构建人与人的关系 玩粉丝经济

       亿邦动力网：聚美直播业务的逻辑是什么？和其他电商直播有什么区别？

       李金杰：聚美直播通过直播这种形式聚集粉丝，然后通过粉丝经济售卖单品，通过售卖产生利润。与其他电商企业不同，聚美优品利用其丰富的明星资源，升级了这种社交为主的电商推介模式，让懂护肤又会化妆的明星们将品牌的功效和理念传递给粉丝，在直播过程中粉丝更可以在不退出直播的情况下随时购买推荐产品。

       亿邦动力网：聚美直播业务如何与聚美原有业务相互融合、相互配合？

       李金杰：我们打造以“明星+直播+电商”的模式，一定程度上满足了消费者想要了解商品，品牌方想要近距离接触消费者、体现品牌文化，平台方想要告知用户最好的购买渠道的多方需求，显然是一种全新的营销方式。明星和网红自带的人气属性、直播形式天然的社交属性，以及直播平台为跨境电商带来的不重合的流量入口，也让跨境产品在获得渠道透明的同时得到更多话题和关注。

       传统的电商是以店铺为核心，在店铺的基础上把流量灌进去，然后再把电商的服务做好。而未来的商业世界将逐渐从人与货的关系，转变到人与人的关系。换句话说，简单做个电商，把商品卖给用户的时代已经过去了。”

       亿邦动力网：如何看待现在许多电商平台都在开展直播业务？

       李金杰：直播＋电商是一个大家公认的比较成功的商业模式，任何取得成功的商业模式，都会像一块香喷喷的蛋糕一样，引得众人争抢，直播+电商自然也不会例外。

       自从告别网络发展所带来的人口红利时代，电商平台一直在苦苦寻找新的增量渠道，而直播的出现，让电商平台又看到了巨大的用户流量。直播会像文字、图片一样，成为一种工具，所以它不仅会是电商平台的标配，更会切入其他各个垂直领域，成为标配。

       亿邦动力网：聚美直播衡量自身业务发展的指标是什么？

       李金杰：这个指标是大主播数量的增长情况以及用户的使用时长。转化率也是聚美直播发展是否良好的一个重要衡量因素。