美的：“关注‘情敌’不若专注‘情人’”

“美的坚持‘不创造新概念，不参与口水战’。”美的空调市场总监张治国有个形象说法———“花精力去追赶你的情敌，不如花精力关注你的情人。”在变频空调这10年历程中，作为行业领军之一的美的做了什么，又如何看待这一充满机遇的新市场？

变频市场不是一蹴而就

南都：美的变频空调经历了怎样的一个发展？

张治国：美的1997年就开始生产变频空调出口日本。1999年推出的第一台变频一拖多空调还是商用的机型。

在美的变频空调发展上一个标志性的事件就是2004年6月3日和东芝开利的合作，我们的变频空调开始出口日本，2005年最初出口数量是10万台，到2008年已达100万台，这也是我们的一个里程碑。

中国企业的变频技术并不是一蹴而就的，这么多年我们一直等着机会出牌。

南都：2009空调年度美的变频空调营销力度很大，你觉得有哪些重要事件能够保证美的今年完成百万台以上的销售？

张治国：主要是4个阶段，首先是2008年9月美的掀起5大系列直流变频空调普及风暴，其次是2008年10月美的出口日本第100万台变频空调下线，然后是2008年12月美的携手13家零部件商签订250万套变频零部件采购订单，最后是今年3月美的启动变频质量月活动，从服务上对市场进行消费信心培养。

在这个过程中，2008年9月，中国变频空调领域的国家标准《变频空调能效限定值及能源效率等级标准》正式实施，该标准颁布仅三周，美的空调就从中国质量认证中心得到了国内第一张变频空调节能认证证书。

变频技术要更好的服务配套

南都：既然在四年前已经开始应用变频技术了，为什么经过了四年的时间才在中国市场推出美的变频空调呢？

张治国：一方面是国内环境，比如节能的政策，能效标准的实施。另一方面就是消费者的接受度。

其实第一批购买变频空调的人对产品本身并没有充分认识，反而是很多二次购买空调的人才能意识到变频空调的好处。此外变频空调的市场价位也决定了产品不是大众消费。当人们在观望的时候，我们希望保持技术的稳定，这样才能在今后吸引消费者。

过去四年间，我们一直是用海外市场上的订单来锤炼品质。我们出口日本的产品报修率很低，日本行业规定的报修率是千分之六，我们的产品仅仅是千分之三。这也是我们为什么敢于在今年3月推出30天“无条件退换”举措的底气所在。其实到目前为止，还没有任何一台销售出去的空调被退换回来。正是我们过去几年的海外订单练兵，才能确保我们在内销市场上一举上量。

南都：美的提出“无条件退换”，为什么在变频空调这个产品上特别强调服务呢？

张治国：因为变频空调技术要求更高。中国市场消费者其实对这个新产品还是有很多顾虑的，而有的企业产品品质不过关引起消费者一些负面印象。被技术和效果的宣传所吸引的消费者，最终还是要看产品的品质。

变频的根本看能效实现效果

南都：用一句话来描述，你认为变频空调是什么？

张治国：变频其实就是稳定基础上的节能。

南都：变频空调在技术上的比拼到底是在比什么？

张治国：运转频率其实只是一个技术参数，而不应该看做一个衡量技术标准的绝对因素。“效果指标”不应用“技术指标”来衡量。在低频情况下保持一定的能效比才是有意义的，而不是单追求低频。180°正弦波其实就是驱动压缩机电流的波形是180°的，这是变频空调技术的核心，大家都在用。其实变频最终要为消费者实现利益最大化。

关注“情敌”还是专注“情人”

南都：您怎么看变频空调在价格方面的竞争？

张治国：价格竞争是良性的，而价格战是非理性的，可能是不顾产品，不顾产业发展和服务的竞争。价格竞争其实可以让消费者受益，也可能成为行业原动力。变频空调在中国只有7%市场占有率，这样的情况下，美的用价格竞争手段占据了优势。

1997年美的在日本出口的变频空调是4000多元。其实在掌握了技术以后，变频的成本控制应该不成问题，目前直流变频空调的成本和价格不应该挂在一个如此高的位置，所以美的可以把传统中的高级配置作为标准配置，价格上也占有了优势。

南都：对于变频空调技术上的竞争怎么看？认为现在中国的变频市场是什么样的一个情况？

张治国：对于技术比拼，美的坚持“不创造新概念，不参与口水战”。花精力去追赶你的情敌，不如花精力关注你的情人。

技术上的竞争整体来说是个好事，因为这不是一个企业的事情，大家都来参与，可以一起推动行业发展。但技术概念的过度炒作对行业是不好的。就像我刚才提到的———“竞争”是良性的，而“战”是非理性的，技术竞争和技术战的标准就是看是否超过了消费者的理解范围。

技术要带来的一是消费者利益的最大化。这来自产品的利益、技术的利益、稳定的品质和服务几个方面的综合利益。二是品质，这是由制造和技术是否成熟来保证的。

南都：您怎么看目前中国变频空调市场的竞争？

张治国：现在市场有“非理性”成分存在，不应过度进行技术概念的炒作，如果是行业良性发展的话，关注的应是品质。

南都：美的在中国变频空调的发展方面做了什么贡献？

张治国：一是树立了技术标杆，把以前的高端配置作为标准基本配置，将二级标准定为入门标准；另一是建立一价格体系标准。由于中国地方很大，除了第一二级的城市，还有一些三四级市场要不断开拓，所以对于变频空调的科普是永远都要进行的。