家电下乡须贴近农村需求

应对国际金融危机，保增长扩内需特别是扩大农村消费需求是一个重头戏。据了解，今年商务部通过加快推进“万村千乡”和“双百”工程等农村流通网络和基础设施建设，以促进农村市场的消费。目前家电下乡政策效果明显，今年一季度全国累计销售下乡家电产品270万台，销售额40亿元，其中3月份销售148.5万台，销售额22.4亿元，环比增长70％和72％。如何将这种良好的势头保持下去，是值得广大生产厂家关注的一个问题。

家电下乡定价方式与销售环节需改变

目前的家电下乡到底受不受农民欢迎？有媒体在调查后发现，在限价和补贴的利好条件下，家电下乡的销售仍然不理想，瓶颈究竟在哪里？原来，家电企业传统的定价和销售方式，无形中增加了很多费用，这让不少农民即使知道补贴优惠政策也对下乡的家电不买账。

国家补贴13％的家电下乡行动开始后，在重庆市开县的一家海尔专卖店，人们发现的一种型号为196TXZ的冰箱，竟然和没有下乡的196TD的冰箱机器硬件和功能一样。两款冰箱的标价分别为1899元和2580元，下乡的比不下乡的便宜了681元。

681元的差价揭开了家电企业以城市为基础定价的秘密。据了解内情的业内人士透露，举例来说，一台冰箱生产成本1000元，在北京的场租、物流、广告、代理等营销费用为800元，企业利润200元，那么一台冰箱的定价为2000元，全国统一售价后，由于开县乡镇的营销费用比北京低，假设为300元，那么在乡镇销售一台冰箱，企业就能获得700元的利润。但两地消费水平并不相同，因此乡镇居民仍然感到难以承受。

显然，要促进家电下乡，就要改变家电产品以城市为基础的定价模式，尤其是在当前家电出口受阻的情况下，家电企业的定价体系应该倒过来，先在农村定价。比如冰箱的成本为1000元，乡镇的营销费用为300元，利润为200元的话，那么，先在农村市场把产品价格定为1500元，而后，考虑县城的营销费用为500元的话，那么，县城销售的产品可以定为1700元，如此逐级类推。虽然这种方式有消费者可能从城市到农村购买的问题，但对家电企业来说，下乡产品本来就有利润，销量增加仍然会实现双赢。

“量身”开发“农”味商品适应农村市场

在拓展农村市场的进程中，敏锐的商家致力于把握农村特点和农民需求，提供适销对路的商品。而处于供给源头的厂家，动作却相对滞后。生产和销售“农”味商品，扩大农村消费，应该成为我国大小厂商们共同应对的课题。

当前，农村大大小小的超市、店铺、市场里，各类商品物资已经极大地丰富起来。生产所需的农资、生活日用品，琳琅满目；各类服务性产品，已能满足农民所需。有别于城市的是，广大农村的传统民俗和生活习惯，影响着人们对商品的选择。因此在农民眼中，一些带有“农”味的商品，因其本土化、个性化和实用性而更富魅力。

据了解，目前少数有远见的家电厂家通过市场调研，针对农村需求，对“家电下乡”产品作了专门的设计：洗衣机进行低水压全自动设计，冰箱进行低电压启动设计；冰箱加上防鼠罩，防止老鼠咬断外露电线导致短路。此外，多数农民希望冰箱冷冻空间更大，公司便将冷冻箱的体积适当增加，每款下乡家电的说明书也更简化了。从表面上看，研制“农”味家电，会增加企业的成本。但要想长久占领农村市场，正是需要厂家们潜下心来，从一点一滴做起。不仅是家电，还有服装、家具以及各类生产性产品、服务性产品，都要狠下功夫研究市场，“量身”开发产品，才能使下乡商品更具魅力，让农民能够心满意足地消费。

拓展农村市场贵在坚持

对于企业来说要认识到运作农村市场是一项长期的工作，绝不是权宜之计。拓展农村市场，坚持最为重要。在广阔的农村市场，作为各厂商，不仅比拼毅力，更要比拼耐力。

拓展农村市场，重在积累。在务实本分的农民眼里，踏踏实实做事才是他们所欣赏和认同的。耍滑头在农村市场中不会长久，华而不实更立不住脚。要重视服务。在农村市场，仅仅选择一个好产品、做好产品分销以及促销拉动，还是不够的，产品要想卖得好，卖得久，售后服务一定要跟得上，尤其是要作好售前、售中、售后服务，在同等条件下，在产品配送、政策兑现、客户要求等方面，力争比竞争对手做的更好，更到位。服务创造价值，服务创造口碑，重视服务，会让厂商如鱼得水，游刃有余，从而获得更大的市场竞争力。