08年如何挖掘三四级家电市场潜力？

“下沉，再下沉，把渠道下沉到农村去。”继日化和食品行业后，家电行业渠道下沉的大幕也将拉开——动力来自于三四级市场的巨大潜力。如何挖掘这个巨大的市场呢？

2008中国家电博览会期间，由中国家用电器协会主办的“中国家电城乡销售渠道发展与创新论坛”于4月17日下午在上海光大会展中心举行。

该论坛汇集政府、行业的专家学者以及企业一线负责人，旨在解读国家推动农村消费市场政策，探讨城乡家电消费市场的特点，并为建立城乡家电销售渠道出谋划策，将对未来几年中国家电渠道建设起到引导和推动作用。

渠道下沉与家电下乡

行业研究机构的数据表明，2008年，家电内需还将保持稳步增长，而最主要的战场将来自三四级市场。

研究机构的信心不仅来自于农村消费能力的进一步增长，还来自于政府对农村政策方面的倾斜。由中央和地方财政以直补方式对农民购买试点产品给予销售价格13%的补贴，以激活农民购买能力，加快农村消费升级的“家电下乡”工程自年初启动试点以来，已取得了显著效果。

究竟“家电下乡”工程下一步如何布局，政府还有什么政策来推动三四级家电市场的繁荣？

据了解，在“中国家电城乡销售渠道发展与创新论坛”上，来自商务部综合司的有关领导针对这些问题进行主题演讲，解读国家推动农村消费市场的政策，介绍“万村千乡市场工程”以及“家电下乡”试点的进展情况和下一步措施。

三四级市场的巨大潜力让厂商不得不重新来规划自己的渠道策略。由于三四级市场具有自身的地理和人文特点，家电企业无法将一级城市市场的渠道策略复制到城乡三四级市场。在营销制胜的年代，对于家电企业而言，如何创建高效的家电产品农村市场营销渠道将变得至关重要。

此次“中国家电城乡销售渠道发展与创新论坛”上，来自企业的代表，海尔集团高级副总裁周云杰、小天鹅股份有限公司副总裁焦为民将分析比较一级城市家电市场和三四级城乡家电市场的差异，并根据自身企业的特点和战略，提出能够更好地向三四级城乡市场销售家电的方式和方法。

三四级连锁渠道占先机

事实上，由于三四级市场的差异性、分散性、品牌观念弱化等特点，要想真正在这里取得成功并不容易，比如渠道下沉后的服务下沉等问题。当然，在三四级市场，不是没有成功的案例。比如扬州汇银电器有限公司。

纵观中国家电业20多年的发展，就在国美、苏宁等企业在一二级市场所向披靡的同时，在中国的三四级市场，一些区域性连锁品牌同样取得长足性的发展。

以扬州汇银电器有限公司为例，这家1993年创建的家电连锁企业，避开了“美苏争霸”的主战场，在江苏、安徽的三四级家电市场，经过15年的发展，建立了12家直营连锁、190家农村乡镇加盟连锁、67家售后服务连锁和5家品牌专业店连锁；实现近3000个农民就业、带领500多个农民创业致富，可以说实现了经济效益和社会效益双丰收，为发展中国三四级农村家电市场，探索出了一套全新的连锁模式。如今，汇银已经成为中国家电领域第一家专业面向三四级农村市场开发的家电渠道连锁品牌。

此次论坛会上，扬州汇银电器有限公司董事长曹宽平将以“连锁新农村、开辟新渠道、成就大发展”为题，把自己对家电行业三四级市场的理解和成功经验与参会者进行交流。