三方力量角逐河南地区中央空调市场

随着商用楼、写字间的蓬勃发展，高层建筑、高档社区的日益增多，中央空调设备也逐渐进入了人们的视野，走进了普通人的家庭生活。以往，国内中央空调市场几乎是外资品牌的天下，而这几年楼市的火爆、诱人的利润空间，带动了国内空调企业对中央空调市场的积极切入，并且凭借自身资源、网络、价格等优势，迅速占领了中低市场的空间。面对国产品牌的积极进攻，外资品牌是否仍走品牌路线，保持优质优价的曲高和寡？还是该放下高价，兼顾中低？而国产品牌又该如何凭借自身得天独厚的优势，保持自己快速发展的势头，并且突破外资品牌对高端市场的垄断？

　　目前，河南中央空调市场的发展状况如何？是否有规范的行业标准和完善的监督机制？在能源的利用和供应方及与国家节能减排的产业政策是否协调统一？日前，记者专门走访了行业专家和部分知名中央空调品牌商，以探寻行业现状。

　　近年来，河南房地产市场的持续高温，基础建设投入的加大，各种项目的增加都带动着中央空调市场份额的飙升。巨大的市场空间、丰厚的利润蛋糕，招来了一批批家用国字号军团的涌入并分割。中央空调品牌快速膨胀，曾经的合资品牌一统江山的局面，正在发生转变，传统国产品牌平稳增长，新兴国产家电品牌在大众市场中飞速增长，整个市场呈现出三分天下的局面。

　　清华同方河南办事处总经理张京平明确指出：“目前中央空调市场有三大阵营，合资品牌、传统国产品牌、新兴国产家电品牌。”

　　现在，河南市场较为热闹，新老品牌都有生存土壤，行业竞争激烈，价格竞争尤为明显。特别是后期进入市场的家用国产品牌市场表现强劲，成长较快。但国产品牌在大型机组领域还存在一定的技术壁垒，目前一些国产厂家还没有被市场所认可，当然这是一个逐渐认识的过程，而这些国内家电大品牌的加入，无疑加速了市场的竞争。

　　从目前市场竞争的状况来看，价格仍是主要因素，国产品牌的传统渠道优势较为明显，再加上工程商的有效补充及实惠的价位攻势等，对市场形成了强大的冲击，后期国产大品牌仍有明显增长态势。特灵郑州办事处吴经理表示：“整个行业的竞争格局，从前几年的外资品牌之间的竞争，演变到现在的中外大战，再到国产家用军团后来者之纷争。”

　　麦克维尔郑州分公司商用空调部经理张中立说：“竞争的持续，使利润相对趋稳，竞争一定会带来薄利，而且打破几家垄断的现象。国产大品牌以后发展优势将越来越明显，竞争同时也在不断扩大这个市场。而外资品牌将保守前进，因为各品牌之间最终比拼的还是技术和实力，目前我们价格较高，但也会根据市场需求进行调整。”

　　张京平也说道：“目前河南市场，大多品牌都靠渠道制胜市场，只要渠道得力，就能水到渠成。河南市场目前还没有形成个别品牌独领市场的格局，河南建设也是刚刚开始，相对滞后。同时，新兴起来的二三级市场较多，各种产品都会有不同的需求，在河南市场大小品牌都能分得一杯羹。原来我们一直在直销，但经过市场的不断发展，我们现在也应对市场的需求，以渠道营销为主。”

　　“随着国产品牌逐渐发力中央空调，不仅是河南市场，国产品牌的强劲优势正在全国蔓延，外资品牌市场的萎缩是一种必然。从市场垄断到被市场细化、市场份额的分割，国产品牌将必定占据更大的市场份额。”美的空调郑州产品管理中心市场部经理赵强如是说。

　　从目前的市场现状分析，国产品牌凭借自身的优势发展势头迅猛，但主要在中低领域与外资品牌展开竞争，外资品牌也在根据自身状况不断地做出调整，但激烈价格战的态势并不明显。在大型机组领域，国产品牌还需加大投入力度，不断地进行技术改造和创新，才能在高端领域与外资品牌展开竞争。

　　大金：渠道经销利润换空间　　——访大金（中国）投资有限公司郑州办事处所长王玮

　　大金——日系中央空调产品的领军品牌，以多联体系统为主打产品，与三菱电机、日立、三菱重工等其他日系品牌把持着国内的大部分高端市场。面对国产中央空调品牌的突飞猛进，日系产品在走品牌路线的同时，也在不断调整自己的产品价格和营销策略。

　　合资品牌高端堡垒

　　经济视点报：你觉得河南中央空调的市场格局发展如何？

　　王玮：河南市场是一个正处于发展中的市场，政府的助推，中部崛起的带动，给我们这些外来企业提供了更大的发展空间，所以对我们来说河南市场的增长空间较大，我们非常看好这个市场。

　　目前，市场上的空调主要分为水系统和多联体系统两大类。水系统占整体市场70%的市场份额，而在2006、2007年多联体系统正呈现出逐年上升的态势。在水系统当中，主要以合资品牌中的美系产品为主流。而部分国产品牌结合新技术的研发，例如美的、清华同方等品牌也纷纷表现出了强劲的市场竞争力。多联体系统：主要以大金为代表的日系产品为主，包括三菱电机、日立、三菱重工等，但自1997年后国产品牌的介入，给这个市场增添了竞争的活力，特别是中低市场国产品牌表现出明显的价格优势，迅速占领了大部分市场份额。

　　从市场总体看来，形成了合资品牌把持着优质高端市场，而大众市场国产品牌表现出明显优势，部分中低市场被国产品牌所分割的局面。

　　经济视点报:你如何看待行业的恶性价格竞争？大金又将如何应对？

　　王玮：事实证明，价格跟销量是永远成反比的。为了应对市场竞争，我们将会根据市场的需求，对产品价格进行适当的调整，不会一味打低价，而卷入恶性价格战的怪圈，会根据项目情况来适当调整价格。

渠道经销利润换空间

　　经济视点报：今后，哪种销售模式会成为市场主流？据说，广渠道经销会给企业带来资源内耗？

　　王玮：目前市场来看，以渠道销售为主的品牌占多数。客观说，各大厂家为了扩大市场占有率，就需要在人力、物力、财力等方面投入巨资；而为了提升竞争力，也需要加大资源进行产品研发，所以多数厂家为了保证企业的长远发展，就将前期开拓市场投入转嫁给合作伙伴，通过给经销商一部分利润来做大市场，以“利润换空间”，所以在一定的时间段内，渠道销售将持续占主导。此外，在行业利润接近底线时，也有可能出现直销的风行。

　　关于资源内耗，主要是多个经销商争夺同一个工程项目时，产生的恶性竞争。这一问题的确存在，如何平衡协调至今令人头疼，多年来的运营发现，没有良方，也难以从体制上根本解决，因为这种营销模式就像一对矛盾的双胞胎，难以根治，只能针对个案逐一协调解决，这也是这一销售模式带来的必然结果。

　　经济视点报：那么，企业之间的竞争主要体现在哪些方面？

　　王玮：在家用空调行业，家用属于被动销售，而商用则是主动销售，需要走出去与潜在客户沟通。各厂家之间的竞争主要是网络的竞争和专业人才的竞争。

　　网络短板制约发展

　　经济视点报：在多联机系统领域国产品牌凭借品牌优势、价格优势、渠道优势迅速抢占市场，固守高端路线的大金空调将如何应对？

　　王玮：在多联机系统领域，中外品牌应该是各占优势，但是国产品牌由于在网络铺设方面有着得天独厚的优势，网络的利用率和覆盖率都优胜于合资品牌；规模扩大带来的价格优势在河南市场极具杀伤力；走大众路线在家用领域里耳熟能详的品牌知名度更是超越合资品牌，这些困惑都是合资品牌发展的桎梏。所以，在河南市场，我们将以时间换空间；通过局部切入，以点带面来扩大市场；争夺网络资源、人才资源来稳固市场。

　　远大：非电中央空调的领舞者　　——访远大空调有限公司河南地区总经理王曙光

　　远大——国产中央空调的著名品牌，以创新营销和服务来撬动市场，成为引领行业内的探索者和先行者。特别是在非电中央空调领域里的成功建树，成为该领域的领舞者。即将推出有静电除尘功能的品质产品，将在行业内掀起一场空气的健康革命。

民族品牌唱主角

　　经济视点报：据了解，目前中央空调市场中电空调发展迅猛，并取得了优势的市场地位是这样吗？那么未来市场中，非电空调能否成为市场主导？为什么？

　　王曙光：的确如此，电中央空调表现出了明显的增长势头，目前在河南整个中央空调市场中，电中央空调的市场份额虽然占到了70%，但是非电中央空调也是一直保持着平稳增长势头的。

　　我认为，非电空调会成为未来市场的主导，但是会有一个过程。因为国家三令五申的强制节能政策，推动着非电空调的普及和推广。所以我们远大正是看中了这一市场发展趋势，一直在行业中孜孜不倦的坚持非电中央空调的开发，从第一代已经发展到第十代了，目前我们掌握的核心技术，远远领先国际水平，在非电中央空调领域，我们已形成一家独大的格局，引领着行业的发展，仅在非电领域里，我们占有近60%的份额。因为非电中央空调，主要依靠热交换来完成，在生产和使用过程中可以实现能源的梯级开发，这样能源可以被循环利用，也就是高品质能源的再次利用，直到不能利用为止，所以非电中央空调更利于节能，更符合国家的节能减排政策，而电中央空调却很难实现。

　　现在已经有部分城市政府给予补贴政策，鼓励使用非电中央空调。例如，上海、杭州、北京、武汉、深圳等地已经开始带动，政府在政策上给予大力支持，对使用非电空调的用户给予适当的补偿，例如杭州政府为了平衡能源，给予使用非电空调的企业8%的补贴，对于节能效果显著的企业再额外奖励30万元；上海政府给予非电空调的补贴标准为100元/千瓦制冷量；深圳给予使用非电空调的企业实行贷款贴息的政策等。另外，国际能源紧缺国日本、韩国非电中央空调占到了80%的市场份额。

　　经济视点报：行业内愈演愈烈的价格战，企业将如何应对？

　　王曙光：相比较而言，电中央空调领域里的竞争尤为明显，都在走向价格战的红海，在非电领域里，我们有自己的核心技术，不会参与恶性的价格战怪圈。我认为，一个企业应该有适当利润空间，这也是对用户负责任，回顾行业发展历史，曾经倒下了多少个品牌，过期的厂家举不胜举，下市的产品依然还存在于市场，而最终谁又来为用户负责。所以说一个企业有适当的利润才能对用户负责。一个企业若是没有利润，不可能持续发展。通过价格竞争，得来的市场是脆弱的市场，是暂时的市场。而只有提升服务，全方位的赢得市场才是靠稳定的市场。随着国产品牌研发领域的增加，拥有核心技术，国产品牌的优势及增长速度，将会更加明显，而在非电领域，可以自豪地说：是我们民族品牌唱主角。

空气品质促发展

　　经济视点报：在空气质量持续恶化，严重危害人类健康的时代，中央空调在给人们带来舒适的同时，也成为病菌生活的“天堂”，这是否会影响中央空调企业的长远发展？

　　王曙光：我们经过大量的市场调研和权威鉴定发现，装有中央空调设备的空间，空气质量很差。据有关资料统计，国内有近11万人死于呼吸道疾病，而空气里最大的污染物飘尘，就是我们身边的隐性杀手，一直在威胁着我们的健康。此外，中央电视台每周质量报告，发布的中央空调危害专题，也给我们以警醒，病菌滋生蔓延的空调通道就是病菌的传播通道。这些潜伏的隐性因素将影响着未来行业的健康发展。

　　所以作为一家中央空调企业，空气品质是最主要的，与每个人和每个企业都息息相关，空气污染将直接诱发多种身体疾病。于是我们通过研发生产了空气净化装置，来改善我们的空气质量，而我们真正销售的产品其实就是健康的空气，

　　我们首批产品已在9月份陆续上市，我们正倡导着用健康的空气品质来掀起行业内的一场革命。

　　约克：顺应市场谋发展　　——访江森自控设施效益业务中部地区总经理王江

　　约克——美系中央空调著名品牌，位居行业一线阵容。与大金与远大不同的，其采用渠道与直销两剑并举的营销攻势，打拼市场。特别是自江森自控收购约克国际后两强合一，不断改写着行业发展的格局。

　　经济视点报：据你了解，河南市场有多少个品牌？约克在河南市场处于什么样的位置？

　　王江：河南市场品牌繁多，估计有近50个品牌。约克1995年进入河南市场，2005年被江森自控收购后，资源优势共享，中央空调在国内市场销量达50亿，在河南市场的销售额达9000万元，与电制冷行业领军品牌开利、特灵、大金、麦克维尔、顿汉布什等属于行业一线品牌阵容，在河南市场中占有近70%的份额。

　　经济视点报：河南中央空调市场竞争的主要表现是什么？

　　王江：随着竞争的加剧，中央空调市场将逐渐得到规范并走向成熟，竞争是市场发展的自然规律，也是在所难免。若把这个庞大的空调市场比作一座金字塔，处于塔尖位置的就是合资品牌的大型机组市场，而中间部分则是户式中央空调，底座部分就是传统的分体空调。对于合资品牌来讲，大型机组的市场份额要大于户式中央空调。

　　从市场发展的特点来分析，低价品牌，最终还是会被淘汰出局。我认为应对市场竞争，不能仅靠价格战，应该顺应市场需求，完整产品线，紧跟优质服务，再加上营销卖点，这样才会在市场中游刃有余。同时竞争市场的关键主要是品牌和服务，加上过硬的产品质量和完善的产品线，这是约克在竞争中立于不败之地的根本。

　　经济视点报：近年来，中央空调的销售价格表现出了明显的走低趋势，以后还将持续吗？为什么？

　　王江：但从价格来看，同样机器，整体合资品牌价格要高于国产品牌1/4，但从行业以后发展趋势来看，整体价格还将走低，主要是因为整体产业规模在不断扩大，原材料成本也有持续回落的趋势，整体生产成本降低，价格自然走低。从产品以后的流行趋势来看，节能、新技术将是潮流方向。