涂料产品成功分析

可是，为什么有些提价行为会夭折？有些看似手笔极大的推广手段会失败？比如，日益渐行渐远的立邦1687的推广，从铺天盖地的立体媒体轰炸到现在的悄无声息的渠道整合，经历了一场花钱不讨好的调整之痛；再比如，更多品牌的调价要求被经销商联合抵制，甚至价格即使上调也会再次以回扣的名义返还。

“无形的手”由谁在挥舞？销售基于什么才可以赢得市场？困惑的同时，我们来听听市场的要求：一项调查表明，66。9%的中国公众认为中国当前的环境问题非常严重，39。7%的公众担忧“装修涂料安全”。这两项调查数据表明，消费者更在意的是环保与健康安全并重的产品性能。再来看看AC尼尔森的研究结论：一旦结合消费者从了解品牌到愿意购买的成功转换率，以及为提高知名度所投入的大量成本，我们清楚地认识到店内的零售环境正变得越来越复杂，为了获得投资回报，厂商们应更加关注产品、定价和店内促销活动等因素。

问题明朗起来，是产品，作为销售基石的只能是产品，在更多品牌选择面前，消费者的忠诚度正处于降低的过程中，惟有产品，才是连接并能打动消费者的真正原因。

因此，我们知道，立邦1687的推广过程就是强势品牌在真正的消费需求面前惨败的过程，消费者需要的是环保健康的产品，而1687试图借助于立邦品牌的强势，忽略了产品与消费者的沟通，造成大量投诉从而失去了在市场树立品质的机会，然而在消费者心目中，华润等PU产品生产商的品质感依然强烈，即使是油漆工也同样认可华润的施工性能。

因此，我们还知道，ICI之所以在近年来取得乳胶漆市场的突围成功，不仅有市场容量扩大和优势渠道推广方面的原因，更重要的是其产品线的设计以及产品品质感的突出表现，是产品赢得了市场。立邦在中国取得的成功究其内里不也是产品的功劳吗？如果没有作为可供推广的产品及其优良品质，消费者会10余年里始终认可它的乳胶漆吗？

我坚信ICI这样的跨国公司正是懂得产品才是制胜的法宝这个道理的高手，所以他们在中国的推广首先是以“五合一”开的篇，在中高端产品线的掩护下，全线品类的推广变得容易许多。