我们所看到的商务谈判一般都在争分夺秒中度过，我们所向往的商务谈判往往是那种口舌之战的场景，而我们会对胜利的一方投入羡慕的目光，同时也希望自己也能如他们一样。但是事实上，商务谈判虽然很重要，往往决定着资金和钱财的流向，但是商务谈判中的技巧却尤其重要！我们这里讲的技巧，并不仅仅是说如何使你获得谈判的最终胜利，还有如何在不得不互相针对的情况下，依然赢得自己的人脉财富。
亨利·福特是在世界汽车史上占有重要地位的先驱者，其财富是当时美国的第二位，仅次于石油大王洛克菲勒。亨利·福特，他是第一个将小汽车正式命名为“轿车”的人，也是世界著名品牌“福特”汽车的创始人，从一个一文不名的穷小子到亿万富翁，福特个人奋斗的历史已经成为许多年轻人津津乐道的传奇。而他给后人留下的，也不仅仅是有关汽车的东西，还有更多。而其中最关键的一点，亨利·福特的一生参加过很多商务谈判，而他总能采用这种方式来赢得自己的利益和对方的好感。
很多成功的企业家，在具体谈判的过程中也能一直保持温和的状态，看不出任何与人争斗的感觉。相反地，如同老朋友在聊天。这种感觉与“争分夺秒”是有区别的，我们暂时称这种方式为“拖延时间”吧。其最大的好处是能以静制动、少留破绽，同时还能使对方喜欢你。那么，具体又该如何去做呢？
清除障碍使人脉畅通无阻
这种做法就是清除障碍的做法，逐渐帮助对方消除心理障碍，从而消除与对方合作的障碍，进一步发展人脉关系。对此，美国著名谈判专家D·柯尔比曾讲过这样一个案例：柯尔比与S公司的谈判已接近尾声。然而此时对方的态度却突然强硬起来，对已谈好的协议横加挑剔，提出种种不合理的要求。柯尔比对此感到非常困惑，因为对方代表并非那种蛮不讲理的人，而协议对双方肯定是都有利的，在这种情况下，S公司为什么还要阻挠签约呢？柯尔比理智地建议谈判延期。之后从各方面收集信息，终于知道了关键所在：对方认为ITT占的便宜比己方多多了！价格虽能接受，但心理上不公平的感觉却很难接受，导致了协议的搁浅。结果重开谈判，柯尔比一番比价算价，对方知道双方利润大致相同，一个小时后就签了合同。
实际的商务谈判中，或许你过多地考虑到自己的利益，而对方发现后往往会心里不服气，如果你不先将对方的心理障碍清除干净，即使谈判成功了，也会给自己留下很多隐患，这点是商务谈判中非常重大的失误。 其留下隐患的关键还是人脉关系的处理上出现了纰漏，因此在实际洽谈中，这种隐性阻碍还有很多，对付它们，拖延战术是颇为有效的。而采取这种方法，必须给自己留出时间来拖延，并懂得收集情报和分析问题，才能使局面打开。 #p#分页标题#e#
意志的消磨能使人心平气和
有人说，人的意志如同钢板，如果你一直用一定的重量来压它，它最初可能还会保持在原来的状态，但是一段时间后，就会逐渐弯曲下来。在商务谈判中，我们可以运用这一理论，比如突然的中止，没有答复(或是含糊不清的答复)往往比破口大骂、暴跳如雷更令人不能忍受。
硅谷某家电子公司研制出一种新型集成电路，其先进性尚不能被公众理解，而此时，公司又负债累累，即将破产，这种集成电路能否被赏识可以说是公司最后的希望。就在这个时候，欧洲一家公司派三名代表飞了几千英里来洽谈转让事宜。这件事情使这家电子公司看到了希望，但是对方的起价却只有研制费的2/3。就在这个时候，电子公司的代表站起来说：“先生们，今天先到这儿吧！”从开始到结束，这次洽谈只持续了三分钟。大家都不理解，为什么这么好的机会，就如此放弃了，但是电子公司的代表很有信心地说：“我没有放弃，他们还会来找我们！”
真的，当天下午欧洲人就要求重开谈判，态度明显“合作”了不少，于是电路专利以一个较高的价格进行了转让。
说到这里或许你还不理解，为什么电子公司的代表敢腰斩谈判呢？因为他知道，施压有两个要点：一是压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；二是压力不要强过对方的承受能力。他估计到欧洲人飞了几千英里来谈判，决不会只因为这三分钟就打道回府。这三分钟的会谈，看似打破常规，在当时当地，却是让对方丢掉幻想的最佳方法。而这种方法不仅能为自己赢得更大的利润空间，同时也使对方看到自身的魄力和智慧。往往一笔生意做完，彼此就成了很好的朋友！
在现实生活中，我们应懂得灵活运用这些好的方法来积累人脉和财富，而这个故事其实只是一种方法和尝试的提供，我们可以参考使用，在具体实施中是可以有许多变化的，例如一些日本公司就常采取这个办法：以一个职权较低的谈判者为先锋，在细节问题上和对方反复纠缠，或许可以让一二次步，但每一次让步都要让对方付出巨大精力。到最后双方把协议已勾画出了大体轮廓，但总有一两个关键点谈不拢，这个过程往往要拖到对方精疲力竭为止。当对方身心均已透支，这个方案只要在可接受范围内，往往就会一口答应。
我们这里所讲的商务谈判中如何拖延时间给自己和对方留出一个空间，不仅能使谈判的质量更上一层楼，同时还能结交下很好的人脉关系。但是现实中，有些人喜欢用一些恶意的做法来拖延时间，这种方法有时也能起到作用，但是都是一时的作用而已。因为人脉往往是一项更大的投资，这项投资所带来的财富积累是取之不尽、用之不完的。因此我们还是推崇即使商务谈判也要以“和”为贵，当发生利益冲突的时候，就想办法来化解，或拖延时间自己去调查，或给对方时间反省自己。当然，我们这里并不提倡以损失自我利益来满足对方的做法，因为毕竟是商务谈判不是人际交往。同时，还要防止别人的恶意拖延，防止别人的恶意拖延应做好以下几点工作：一要充分了解对方信誉、实力，乃至实施谈判者的惯用手法和以往实绩；二要充分掌握有关法规、市场、金融情况的现状和动向；三要预留一手，作为反要挟的手段，如要求金本位制结汇，要求信誉担保，要求预付定金等。
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