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保健酒行业盈利模式初探(2)

  这就给与了后来者以极大的发展机会。

  4、弱势保健酒企业的盈利理由

  保健酒很多好点投资、无需很努力,酒可以盈利。理由是:

  保健酒的消费者忠诚,远远高于白酒;秘密就是“转换风险”;比较下药品与食品:容易感冒的人,每次感冒都选择同样品牌,不愿意把自己当试验品去试用其他品牌;而食品则随意得多;

  保健酒行业的亏损企业非常少,一个没有什麽策划能力、管理能力的人,找个枸杞、海蛇之类的常见原料,投资一、二百万做个作坊,或者委托酒厂加工,通过口碑积累逐步取信于本地消费者,赚点小钱,一点也不难。

  绝大多数地方保健酒之所以不像白酒、地方饮料等一样容易崩盘,主要原因之一就是消费者的依赖性。沿海的海蛇酒、风湿酒、蛤蚧酒,内地的枸杞酒,都是基于本地消费者重复购买而生存的。

  少数企业、或者个别企业,出现亏损,“吃亏在于不老实”,自以为比别人聪明,生造概念、玩弄包装、忽悠消费者,结果偷鸡不成蚀把米、赔了夫人又折兵。

  二、保健酒的盈利模式推荐

  在保健酒与白酒、保健品的竞争战略上,我强调保健酒的“蝙蝠”战略:“非兽非鸟”的盈利模式。

  针对保健品,它应该强调口感、食品性状、养身等“亲和力”;

  针对白酒,它则强调功能。

  面对消费者时,保健酒的主要参照对象是白酒:一是保健酒可以象白酒一样美味、而必白酒多个功效,从而形成优势;二是白酒市场大;

  好比进攻敌人,保健品在山上,与保健品比功效是仰攻,消费者难以相信、卫生主管部门干预你夸大功效;即使证明了必保健品更有效,地盘也不大;与白酒比健康则是俯冲,天然容易、且商业价值大。所以,应该着重于建立相对与白酒的竞争优势:感官质量上不能处于劣势、强调一点点功效优势;十分重视功效的消费者会投靠保健品甚至药品的。

  劲酒、古岭神等,作为企业,都是向食品俯冲的成功者。它们在产品口感、包装亲和力等方面,媲美白酒;而比白酒多了个功效---虽然不一定很明显(消费者不完全是因为它的功能而购买的,也没有指望5元的酒真能壮阳)。物流管理、销售管理等运营方面,建立了相对其他保健酒的竞争优势。

  所以,它们的成功是产品、管理、模式等的合力的成功。

  三、注意保健酒的陷阱

  既然保健酒赚钱小钱很容易、亏损很困难,为什么仍然有那么多亏损呢?

  我们发现,保健酒行业的亏损企业,一般都不是“资源不足”的;一般都是“资源充足的”;大都不是“敌众我寡、力战不胜”,大都是“自以为是、骏马偶尔失蹄”。

  我们接触到的许多保健酒亏损企业,有的资金雄厚、团购资源丰富,如四川德阳林辰集团投资的八方神力酒;有的公司资金实力雄厚、还得到五粮液或者茅台的品牌掩护,如藏密康佑、持酒、龙虎酒、兴旺发酒,还有即将亏损的章光集团与五粮液的合作酒,史玉柱与五粮液的合作酒,都是资源丰富的企业。


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