咨询热线

400-007-6266

010-86223221

2009年陶瓷终端秘诀 两种途径发掘卖点

 

受金融危机影响,陶瓷行业终端受到巨大冲击,陶瓷终端卖场越来越难做,面临产品同质化、工艺设备雷同化等影响,终端卖场到处挂满了彩旗,专卖店的产品,家家都差不多,终端导购常常很疑惑:“我们的产品和人家都差不多,价格却高那么多,这可怎么卖呀?”确实如此,市场上那么多品牌,顾客为什么偏买你的产品?原因只有一个——与众不同!即所谓的“卖点”。

 

一个企业的产品销售如何和产品概念与卖点有着很大的关系。通常,在营销活动中的“卖点”主要有企业提炼和顾客提炼两种方式。

 

 

 首先,企业自身懂得提炼“卖点”

 

企业提炼卖点,是指一个企业的某种产品生产之前或生产出来后由相关人员进行产品优势的总结、概括或赋予价值,从而在销售中取得一定的竞争优势。厂家提炼的“卖点”主要来源于:第一、企业的硬件设备。第二、企业的软件。软件主要包括高素质队伍、服务理念、企业文化、行业荣誉、社会地位、销售规模等。第三、产品本身。主要包括产品的设备、工艺、花色、质量、环保等。第四、赋予产品额外的价值,通过一系列的调研和市场策划,给产品进行“增值”。

 

再者,顾客“帮”你提炼“卖点”

 

在销售过程中很多“卖点”大都是顾客提炼出来的。企业提炼的“卖点”是好,产品确实也好,但关键还在于销售人员如何把产品的“卖点”准确地传送给顾客。

 

第一、根据顾客的实际情况引导顾客关注我们的“卖点”。这里涉及到两个概念:显性需求和隐性需求。显性需求是顾客自己提出来的,对这样的需求我们只要用我们的“卖点”去满足他即可。而隐性需求是顾客所关心的,他没有讲出来或完全没有意识到,这时我们就要引导顾客来认识他的关注点。销售不是推销产品,而是教会顾客如何正确地选择产品。

 

第二、顾客所提出的、所关心关注的我们称之为“买点”,这和厂家提出的“卖点”是相对应的。“买点”是站在消费者的角度来看待问题、考虑问题,能得到顾客的认可。销售的本质就是人与人之间的沟通,销售人员不但要熟记自己的“卖点”还必须要了解顾客的“买点”,当“卖点”与“买点”画上等号时你的“卖点”才是起作用的。实现“卖点”与“买点”的良性对接。

 

第三、通过化解竞品的优点来提炼“卖点”。这是告诉客户应如何通过打击竞品的卖点来展示自己的优势。陶瓷行业的客户应该都知道,选购陶瓷时一个关键的问题就是防污,可以说防污成为衡量产品质量的重要指标,如新中源品牌一直宣传:“行业首创的超洁亮技术,这种技术是行业内最先进的具有重大突破性的先进技术,与一般的抛光砖相比,‘超洁亮’抗污抛光砖有4大优点:一是光泽度高;二是更防污、更耐磨;三是能有效杀菌、功能独特;四是绿色、环保。”这样解说确实是一个很大的优势,其他品牌很难超越,但当顾客去其他品牌比较时却听到了这样一番话:“他有超洁亮,我们有洁又亮,亮度不比他差。”真的是天才,本来是劣势,但经过她这么一描述却成了优势,而被忽悠的却还真的相信,不禁使我想起某品牌攻击海尔的一句话:他服务好那是因为他质量差。

更多好文每日分享,欢迎关注公众号

【版权提示】观研报告网倡导尊重与保护知识产权。未经许可,任何人不得复制、转载、或以其他方式使用本网站的内容。如发现本站文章存在版权问题,烦请提供版权疑问、身份证明、版权证明、联系方式等发邮件至kf@chinabaogao.com,我们将及时沟通与处理。

水泥行业产能过剩问题仍旧明显 2023年利润总额同比下降50%左右

水泥行业产能过剩问题仍旧明显 2023年利润总额同比下降50%左右

当前,水泥行业产能过剩问题明显,整个水泥行业呈现“需求趋弱、库高价低、效益下滑”的运行特征。尤其是2023年以来,水泥需求继续下降,竞争愈加激烈,水泥价格不断回落,行业效益大幅下滑。

2024年01月25日
2024年1月我国绿色建材又迎来新政策方案  未来两年行业营收有望超3000亿元

2024年1月我国绿色建材又迎来新政策方案 未来两年行业营收有望超3000亿元

但整体来看,目前我国绿色建材整体还处于发展初期,与海外发达国家相比,我国绿色建材发展程度还不高,在国内市场还没有被大众所熟知,但绿色建材是当前建筑行业发展的主要趋势之一,未来其市场也有望进一步扩大。

2024年01月13日
双碳目标下高耗能行业低碳转型迫在眉睫 各大水泥企业开始推进低碳水泥生产工艺

双碳目标下高耗能行业低碳转型迫在眉睫 各大水泥企业开始推进低碳水泥生产工艺

水泥是一种重要的建筑材料,主要用于制作混凝土、砂浆、砖块等建筑材料,从产量来看,自2023年3月开始,我国水泥日均产量基本为下降趋势,到8月份开始回升,到2023年9月我国水泥日均产量为629.6吨,同比下降7.2%。

2023年10月24日
企业竞争处白热化状态 推进绿色建材下乡为家居建材行业的又一新方向

企业竞争处白热化状态 推进绿色建材下乡为家居建材行业的又一新方向

除此之外,此次第14届建材家居博览会的推进绿色建材下乡也将为行业发展指明新道路。传统建材的生产和消费方式存在资源和能源消耗大、环境污染严重、碳排放高等问题,而推动绿色建材下乡,不仅仅是促进国内家居建材行业市场的扩容,同时也是助力“双碳”目标达成,促进绿色消费、助力美丽乡村建设的关键。

2023年09月27日
21家家居企业选入国家绿色制造名单 绿色环保发展方向大有可为

21家家居企业选入国家绿色制造名单 绿色环保发展方向大有可为

2023年3月24日,中华人民共和国工业和信息化部办公厅平台发布关于了2022年度绿色制造名单的通知,其中有21家家居企业被国家选为认可的绿色制造企业,这也是近年来家居企业入选绿色制造名单最多的一次,同时这也意味着家居行业将正全面跨入绿色、低碳发展新阶段。

2023年04月21日
2023年1—2月份我国建材及非金属矿商品进出口保持较快增长 进口金额同比增长54.8%

2023年1—2月份我国建材及非金属矿商品进出口保持较快增长 进口金额同比增长54.8%

1—2月份,规模以上非金属矿物制品业增加值同比由负转正,同比增长0.7%。在重点监测的31种建材产品中,有8种产品产量同比增长,23种产品产量同比下降,增长产品种类有所回升。其中,规模以上企业水泥产量2.0亿吨,同比下降0.6%,环比回升11.7个百分点;平板玻璃产量1.5亿重量箱,同比下降6.6%,环比下降0.2

2023年04月13日
家居赛道愈发拥挤 索菲亚还能占据龙头企业地位吗?

家居赛道愈发拥挤 索菲亚还能占据龙头企业地位吗?

对于谁是“衣柜一哥”,索菲亚(002572.SZ)和欧派家居(603833.SH)无疑均占据一席之地。当前,索菲亚为了走出多年的阴霾,开始有了“新动作”。根据3月15日,索菲亚发布的定增公告显示,拟募资5亿至6.14亿元用于补充流动资金及偿还银行贷款。

2023年03月31日
各地区水泥价格涨幅放大 错峰生产仍是水泥行业改革核心举措

各地区水泥价格涨幅放大 错峰生产仍是水泥行业改革核心举措

2023年3月以来华东、华南、华中地区水泥价格上涨。受到下游市场需求拉动所致,各地加大了对重大工程建设的投资,地区水泥需求量持续上升,在此同时各企业出货量也逐步恢复,主要基地发货量在稳步提升

2023年03月16日
微信客服
微信客服二维码
微信扫码咨询客服
QQ客服
电话客服

咨询热线

400-007-6266
010-86223221
返回顶部