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寻找东莞服装行业的新大陆

服装转内销须克服“水土不服”打造自主品牌迫在眉睫

  全球纺织网2月23日讯 受金融风暴的影响,越来越多的服装企业面临着外贸订单减少、外贸收款风险加大的危机。

  22日,记者采访了多家原本专做外贸订单的服装企业,他们均表示,由于受金融风暴的影响,企业外贸订单少了许多,为了让企业继续得到发展,他们纷纷开始把企业未来的市场转向国内市场。如今,仅韩国就有40多家服装企业在虎门富民商务中心购买了铺面或写字楼,为开展中国国内市场做准备。

  核心提示

  纺织服装业作为东莞的八大支柱产业之一,合计有上万家服装企业,在外贸出口额上一直占据着很大比重,有着自己的特殊地位和特点。据海关数据显示,2008年纺织品(包括服装和纺织纱线)出口46.6亿美元,同比增1.6%。但是,在金融危机的冲击下,东莞的服装企业和服装出口也面临着严峻的挑战。

  面对2008年国际金融形势对东莞纺织服装产业的严峻冲击,有专家直言,扩大内销不失为一个好办法,服装业要学会在危机中寻找新的奶酪。

  企业调查

  1. 风暴来袭

  企业不敢轻易接外单

  金侣伶是宇兰服装厂的老板,来自韩国的她已经做了5年多的美国市场。3年前,由于企业发展的需要,她选择在虎门开办了自己的服装厂。

  说起去年金融风暴对她企业的影响,她也不由发出感叹:“金融风暴对企业的确带来了一定经济影响,虽然企业在美国都是些固定的客户,但他们发出的订单却都有不同程度的减少,加上美元汇率的不稳定,以及收款存在的较大风险,所以现在即便有外单,我也不敢轻易地接单。”

  国内市场吸引企业眼球

  出于企业今后生存发展的需要,她开始看中了中国国内的内销市场。日前,她就订购了富民商务中心的档口,并开设了写字楼,跨出了她的企业进入中国国内市场的第一步。

  但金侣伶也明白,要在中国内销市场上争得一席之地不是件简单的事情。

  她说,做贸易与做市场之间存在的较大差异。“做外贸单,企业只需要负责生产这一环节,而对于产品的设计研发及市场的开辟均不需要有太多的考虑。但是如果自己做内销的话,企业不仅要重视生产,而更需要重视产品的研发设计以及产品的终端市场,乃至产品的售后服务。其中最主要一点,就是企业的研发设计,企业产品必须有自己的特色,并且需要不断地更新,不断有新产品推出,这样才能够吸引广大消费者的眼球。”

  金侣伶认为,要把内销市场做好并不是件容易的事情,但这却是她必须做出的选择。因为企业的发展不能停滞,否则就更难以生存下来。

  2. 危中寻机

  企业纷纷扩大内销比例

  如金侣伶这种想法的韩国老板并不少,许丙夏便是其中一位。2005年,他来到虎门开设自己的服装厂,一直都是以做外贸单为主,产品主要销往韩国和日本。自从去年金融风暴发生后,他意识到了外贸订单变化的趋势,于是他便把目光放在了中国的国内市场上去了。“今年,我已将公司的内外销业务比例调整为各50%。”

  许丙夏说,要做中国的内销市场,企业的产品必须要有自己的品牌,因此,他便在中国注册了自己的品牌。如今,他已在深圳、广州和上海有了自己的品牌专卖店。现在,他又花巨资在富民商务中心购买了2个档口,并打算把该档口建成一个标志店,使其成为品牌对外宣传的一个窗口。

  创品牌争夺内销市场

  刘建文是W&B文邦(香港)实业有限公司的总经理,2001年他开始进入服装行业,主要将其生产的服装产品销往日本、韩国和东南亚一些国家。金融危机到来后,他的企业外贸订单减少了25%,这让他感到了企业发展的压力。

  “去年企业外销及内销的比例是8∶2,而今年,由于订单的减少,公司计划做出重大调整,外销与内销的比例调整为5∶5。目前该公司已正式前往工商部门注册自己的服装品牌。”刘建文笑着说。

  谈及做外销及自己做品牌的差异时,刘建文显得比较有信心,“之前的外单,60%以上的产品都是自己公司开发的。正因为如此,公司对产品的开发具有相当的自信。”

  产品的适应性决定市场

  刘建文表示,做国内市场与做国外市场最大的差异就是产品的适应性。

  原来做外销,公司开发的产品就要是适合产品销售地消费者的需求。而如今,公司既要开发适应外销地消费者需求的产品,还要开发适应国内消费者需求的产品。为此,该公司高薪聘请了2名对国内市场相当了解的服装设计师,针对国内消费者进行相关产品的设计与研发。

  要做好国内市场还有一点,那就是对市场的开发与占有。对此,刘建文也有自己的想法:“对于内地市场的开发,公司是要分阶段的,它不可能一蹴而就。今年的目标就是让公司生产的服装在内地市场中具有一定的占有率,下一步就是生产相关搭配产品和将总代理制逐步向加盟连锁转变。”

  3. 内外兼顾

  内销同时不丢国外市场      

  “从2008年开始,出口外贸不是很好做,所以在去年下半年开始,我就将目标定在国内市场,内外兼销,但是从目前的情况来看,内销要比外销好得多。虽然内销所赚的利润并没有外销高,但是总比没有单做好。”在东莞从事服装外贸有十年的夏敬芝边整理桌前的订单边笑着说。

  夏敬芝说,他以从国外拿订单、找工厂加工一年能赚两三百万元,但是现在国外的订单很少。后来因为有同行找他说国内也有工厂下单,希望他帮忙联系工厂加工,他才尝试转向国内市场。“这个月刚下了10万件的订单,现在只差去找工厂了。”

  夏敬芝表示,转战内销是一个不错的路子,很多外贸公司从去年开始就已在转型,但是企业也不会丢掉国外市场。因为国外市场还是主战场,转战内销从他的角度来看只是暂时的。

  内销试水

  外销服饰有价格无品牌商场、超市热情不高

  无论是外贸公司还是服装企业,面对这场金融危机,都思考着应对的办法。尤其是一些有积压存货的企业,他们应如何将存货消化掉也是一个很大的难题。

  做外贸的人都知道,外贸服饰一般只会出口,很少在内地销售,但是时过境迁,在全球经济不乐观的情况下,转内销也是他们唯一可以选择的渠道。而最佳的选择就是国内大型综合化商场及大型超市。

  但是很多大的商场以及超市都表示,外销服饰有价格无品牌,这很难占据有利的国内消费市场。

  商场:外销服饰需树立品牌

  家乐福东莞公关部经理王瑞芬表示,他们近期也有接触一些服装外贸企业,但是很多都是贴牌的,这些外贸企业对超市的经营模式不熟悉,缘于他们对内地市场的不熟悉,这是他们在转型当中需要改进的一个问题。

  天和百货市场总监王苇也表示,近期也有外销型的服装企业与他们接触洽谈,但是他们也有自己的顾虑,首先是外销服装在品牌上没有优势,而进商场要的就是品牌效应,如果一个服装进驻了商场,没有收到很好的效果,那就会前功尽弃。因此,外销型服装要想在内地市场取得好的成绩,首要的任务就是打自己的品牌。

  对于王苇的说法,天虹商场企划部策划主管吴琦也表示赞同。

  她表示,他们目前还没有外贸服装企业来商谈,如果真的有企业来洽谈,他们也会考虑,但是也会站在品牌知名度、市场表现力等角度去做评估,不会随意引进没有知名度的品牌。

  王瑞芬说,外销型企业对于超市的大卖场供需情况不了解,零售行业要接受退货,国内与国外是不一样的,这是一些转内销型企业需要改进的。她同时称,家乐福也欢迎这样的供应商接触。

  对于服装企业转内销,她认为并不是一个长远的经营策略,在这个时间里,供应商都尝试转型,调整战略。如果可以成功转型,顺利度过这个过渡期,他们就能生存下去。

  缺乏国内销售网是核心问题

  事实上,从2008年下半年开始,国家就已出台了出口转内销的外贸应对战略,海关总署也同样出台了相应的支持政策,这对于加工贸易企业在出口产品转为内销时,有着很大的帮扶作用。

  东莞纺织服装行业协会秘书长潘日晖表示,此项政策的实行,企业的资金流动性将获得较大的减压,对企业转内销,特别是数量庞大的中小型企业有实际的积极意义。

  不过,他同时也指出,港资加工贸易企业由于缺乏对国内市场的了解,缺乏国内销售网络是核心问题。这也是加工贸易企业拓展内销的门槛。

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