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地板经销商应关注市场、品牌、卖场三大方面

  受春节影响,1月家居建材行业BHI指数并不景气,但节日过后,家居建材市场日渐回暖,地板经销商亦开始为新一年的发展规划做准备。新年伊始,地板经销商的关注点颇多,但主要精力还是放在市场、品牌、卖场三大方面。

  抓住市场机会 为3.15营销点紧张准备

  多数家居卖场,都会选择初五开市。前两年,有家居卖场别出心裁,选择初二提前开市,虽然并未做到所有门店都开门营业,但是配合卖场提前开业的品牌,多数都取得了出人意料的开门红。上述情况比较少见,但这也是目前家居行业竞争态势的体现。对地板经销商而言,节后首先想的就是新一年的市场运营,而“3.15”自然就成为今年第一个营销冲击点。“这两年,不管是地板还是其他,3.15促销力度并不亚于五一促销或是十一促销。家居建材卖场也发现了这个业绩亮点,这两年的支持力度也是越来越大。”

  从最近这段时间来看,卖场普遍都在筹备3.15的营销点,地板经销商也开始紧张准备起来,而且今年情况还有点特殊,在原材料价格涨势难止的情况下,已有不少经销商反映,企业3月展会过后涨价的风声已经越来越紧,还不知道后续的情况会怎么样,所以都想提前把营销活动做足。所以对于地板经销商而言,能否抓住这个机会至关重要。“上半年销售热点本来就不多,难得3.15成了一个市场热点,卖场内部的公共资源,卖场对外的宣传资源,都需要争取。当然这也跟品牌实力以及活动的贡献度有关。”有地板经销商这样认为。

  确定品牌更换事宜 密切关注3月展会

  地板经销商最关注两件事,第一件事就是销售,第二件事就是品牌。而不管有意更换品牌,还是打算继续经营,对于国内地板经销商而言,3月上海地板展会都足以引发关注。对于有意更换品牌的地板经销商而言,如果能够在3月展会间确定合作品牌,只要一切顺利,就可以顺利赶上5.1节日营销。所以,如果要更换品牌,节后至展会的这段时间,往往就要开始忙碌起来。

  从走访的情况来看,部分有意代理新品牌的经销商,已经有了明确的品牌意向,有些甚至已经考察了工厂、参观了样品,就等展会期间敲定最后的合作。即使是对那些无意更换品牌的地板经销商来说,3月展会亦同样值得关注。今年的潮流风格如何,有哪些企业推出了同类竞争品牌,这些品牌是否在自己经营品牌所在城市拥有代理商,是否会进驻所在卖场等等,都值得关注。

  时刻关注卖场情况 处理好与卖场关系

  通常情况下,地板经销商与卖场的租金合同多在年前谈妥。不过,虽然解决了租金这个“大头”,年后地板经销商还是得时刻“盯着”卖场的情况。 从实际的反馈情况来看,其实不止是节后,经销商的日常经营中,卖场的情况都需要时刻关注。

  笔者知悉的一家家居卖场,业务范围涵盖家居、零售、百货等多个类型。而每到年底、年初之际,往往都会迎来一轮人事调整,从门店店长,到企划经理,都存在调动的可能性。在经销商看来,每一轮的调整,都意味着资源的变化。而对地板经销商来说,卖场完成管理层调整后,还要重新协调好关系,以争取往后经营中能够获得更多的资源支持。一些实力雄厚,且手上拥有多家门店的经销商,可能会根据业绩考核,或是综合其他方面因素,选择关闭某家门店。但是对于多数经销商而言,既然选择了某家卖场,不到万不得已,绝不会贸然关店,这种情况下,处理好与卖场的关系就至关重要。

  对地板经销商来说,新的一年里能否有所收获,与市场情况、代理品牌以及卖场资源的情况息息相关,密切关注着三方面动向,发现问题及时应对,地板经销商方能发展壮大。 

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